Un business, per poter avere successo, ha bisogno di clienti: se non si vende qualcosa a qualcuno non ha nemmeno senso parlare di business. I clienti non piovono dal cielo: servono strategie per acquisirli. Gli utenti che visualizzano il tuo sito web e che sono apparentemente interessati ai tuoi prodotti o servizio potrebbero diventare tuoi clienti, ma questo non basta: è necessario che lo diventino realmente.
C’è infatti differenza tra prospect e lead, tra puro interesse e reale coinvolgimento. E ciò dipende dalla capacità di acquisire nuovi contatti e generare lead qualificati da trasformare poi in veri e propri clienti, servendosi di strumenti e contenuti pertinenti e personalizzati.
Detta così sembra semplice. Ma come fare? In questo articolo vedremo cos’è la lead generation qualificata e quali sono le tecniche e le soluzioni più adatte per generarla.
Di cosa parleremo in questo articolo
- Cos’è un lead?
- Cos’è la lead qualification?
- Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead
- Come generare lead qualificati
- 5 modi per fare lead generation qualificata
Cos'è un lead?
Un lead è una persona che ha visitato un sito web e ha mostrato reale interesse verso un prodotto o servizio. E come? Instaurando una sorta di “relazione-comunicazione” con l’azienda, consultando ad esempio il blog, rispondendo a una call-to-action oppure scaricando un contenuto premium come un ebook in cambio di dati e informazioni personali.
In altre parole, da visitatore sconosciuto qual era è diventato un contatto potenzialmente interessato.
A questo punto, però, è importante essere in grado di selezionare e personalizzare l’offerta solo per i contatti in linea con il proprio target di riferimento. Infatti, tu non vuoi rivolgerti a qualsiasi lead, ma solo a quelli qualificati.
I lead fanno parte del più ampio ciclo di vita che i consumatori seguono quando passano da visitatore a cliente.
Non tutti i lead sono uguali (né sono qualificati allo stesso modo). Esistono diversi tipi di lead in base a come sono qualificati e in quale fase del ciclo di vita si trovano.
Cos’è la lead qualification?
Un lead qualificato è un potenziale cliente che non solo ha mostrato reale interesse nei confronti di un prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, ma corrisponde al profilo ideale della tua Buyer Persona in termini di bisogni, budget e tempistiche.
In questo modo, il campo dei contatti si restringe notevolmente, andando a coinvolgere e coltivare (lead nurturing) solo quelli realmente interessati e potenzialmente intenzionati a fare un acquisto.
Da queste premesse, possiamo definire la lead generation qualificata come l’insieme delle tecniche e degli strumenti volti all'acquisizione di lead qualificati che ha lo scopo, da una parte, di attrarre e convertire, attraverso contenuti mirati e personalizzati, solo le persone realmente interessate e, dall'altra, di ottimizzare tempi e risorse.
Per questi motivi, però, è necessario classificare ulteriormente i tuoi lead e definire con più precisione il loro status, ovvero ottenendo maggiori informazioni su di loro e sul loro livello di coinvolgimento nelle attività commerciali-comunicative della tua azienda.
Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead
I lead qualificati per il marketing (MQL o marketing qualified lead) sono contatti che hanno risposto alle strategie di marketing del tuo team ma che per qualche motivo non sono ancora pronti a ricevere una chiamata di vendita.
Un esempio di MQL è un contatto che compila un modulo di pagina di destinazione per ricevere un lead magnet ad esempio (guida).
I Sales Qualified Lead (SQL) sono dei lead “qualificati” per le vendite, ossia sono contatti che hanno intrapreso azioni che indicano espressamente il loro interesse a diventare un cliente pagante. Un esempio di SQL è un contatto che richiede un preventivo tramite form sul tuo sito web.
Da una parte quindi abbiamo il team marketing e, dall'altra, il team vendite che, nonostante lavorino in sinergia, hanno ruoli e compiti differenti.
Ricorda che questa distinzione è fondamentale per ottimizzare tempi e risorse, in modo da non ritrovarti ad impiegare soluzioni inadatte e poco mirate nei confronti di una categoria piuttosto che dell’altra.
Questa distinzione ti aiuta infatti a capire come comportarti e come proseguire l’azione nei confronti dei tuoi lead, ma soprattutto in relazione alle loro caratteristiche e ai loro comportamenti, ad individuare fin da subito la fase del Buyer’s Journey in cui si trovano e il momento più adatto per proporre la tua offerta.
Come generare lead qualificati
Non tutti i contatti si trovano allo stesso stadio del processo decisionale d’acquisto ed è importante, a questo punto, coccolarli e coltivarli. Ma quali sono le tecniche più efficaci?
I modi e i canali a disposizione per fare lead generation qualificata sono diversi ma per scegliere la soluzione più adatta a te dovrai considerare la tua strategia di marketing e le tue esigenze di business.
Infatti, a seconda dello strumento prescelto, varierà il tipo di contenuti da offrire e il tone of voice da utilizzare.
Per assicurarti contatti in target, ossia nuovi potenziali clienti interessanti al tuo brand, dovrai costruire con cura la tua strategia di lead generation e verificarla costantemente alla luce dei dati che raccoglierai nel tempo.
Qual è la ricetta perfetta per creare una strategia che generi lead in target? Se ti interessa, abbiamo già scritto un articolo per te a riguardo: Strategie di Lead Generation: come costruire la tua in 6 mosse
5 modi per fare Lead Generation qualificata
La generazione di lead è il processo per attirare potenziali clienti nella tua attività e aumentare il loro interesse attraverso la tua azienda, il tutto con l'obiettivo finale di convertirli in clienti. Gli strumenti che adottiamo in fase di pianificazione della strategia devono sempre tenere conto dell’obiettivo finale, senza questa attenzione il rischio è di generare lead ma senza che questi siano effettivamente in target con le nostre necessità.
Cosa si intende nel pratico quando parliamo di lead generation?
Mettiamo il caso di un visitatore che scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito Web, blog o sui social media. Quel visitatore cliccherà su una CTA, che potrà essere un'immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori a intraprendere una sorta di azione. Quella CTA porta il visitatore a una pagina di destinazione, che è una pagina web progettata per acquisire informazioni sui lead in cambio di un'offerta.
Nota: un'offerta è il contenuto o qualcosa di valore che viene "offerto" sulla pagina di destinazione, come un ebook, un corso e così via. L'offerta deve avere abbastanza valore percepito per un visitatore affinché fornisca le proprie informazioni personali in cambio dell'accesso ad essa.
Una volta sulla pagina di destinazione, il visitatore compila un modulo in cambio dell'offerta (i moduli sono generalmente ospitati su pagine di destinazione, sebbene possano essere tecnicamente incorporati ed ovunque sul tuo sito.) Ecco, nel momento in cui l’utente compie una determinata azione che tu hai definito come obiettivo di generation, avrai acquisito un lead.
Vuoi approfondire il processo di lead generation? Abbiamo scritto un articolo che fa al caso tuo: https://blog.cepar.eu/lead-generation-funnel-strategia-trovare-nuovi-clienti-online
Ora siamo finalmente pronti per analizzare insieme 5 modi utili per generare lead qualificati.
Abbiamo individuato 5 elementi che dovresti prendere in considerazione per generare lead qualificati (N.B. la scelta di uno o più elementi tra quelli elencati dipende sempre dai tuoi obiettivi, non è una regola fissa doverli usare tutti, ne tanto meno il come usarli).
1. Blog
Adottare il Content Marketing per una strategia di lead generation è senza dubbio una tra le soluzioni vincenti. Il contenuto è il cuore di un’azienda: scrivendo e usando video o immagini puoi comunicare chi sei, cosa offri e quali sono i tuoi valori. Tuttavia, solo un contenuto di qualità, mirato e personalizzato farà la differenza e ti darà la possibilità di educare, informare ed attrarre un pubblico realmente interessato.
I blog post e i contenuti premium sono, ad esempio, due delle tipologie di contenuti più efficaci per generare traffico qualificato al tuo sito web perché, in maniera pratica e veloce, forniscono informazioni ed approfondimenti su tematiche relative ai tuoi prodotti o servizi. Infatti, gli utenti, se interessati, saranno intenzionati a leggere, troveranno risposte e soluzioni in linea con i lori problemi e saranno più propensi a rilasciare dati personali come il loro indirizzo email o il numero di telefono.
Il blog è senza dubbio uno dei modi migliori per attirare traffico qualificato sul proprio sito. Utilizzare nei propri contenuti le stesse keyword long-tail utilizzate dalle Buyer Persona durante il Customer Journey è una tattica che permette di massimizzare il traffico generato al proprio sito web.
I blog aziendali sono uno strumento estremamente efficace all’interno di una strategia di lead generation (ma anche di Inbound Marketing), che consente di creare contenuti informativi ed educativi per il pubblico di riferimento; oltre il 50% degli utenti internet dichiara infatti di leggere articoli di blog almeno una volta al mese e questo dato è in continua crescita. È un dato significativo che indica che i clienti sono alla ricerca continua di contenuti rilevanti e facili da consultare.
Anche se di natura differente rispetto ai tradizionali messaggi di marketing, il blogging aziendale può comunque influire sulle vendite della tua azienda attraverso le conversioni.
La modalità più efficace per guidare le conversioni tramite gli articoli di blog è la conoscenza profonda del tuo pubblico: questa ti aiuta anche a scrivere per creare Brand Awareness intorno al tuo business e attrarre nuovi lead appartenenti al tuo target di riferimento, attraverso un tono di voce opportuno e un linguaggio mirato, cercando di coinvolgere i consumatori in tutto il Buyer Journey.
Un esempio pratico? Potresti inserire una CTA ad immagine tra un paragrafo e l’altro, magari con una guida verticale sul tema che stai trattando nell’articolo. La CTA porterà ad una landing page creata ad hoc dove l’utente potrà lasciare i propri contatti in una form per ricevere il lead magnet. (Clicca la CTA qui sotto per capire di cosa parlo!)
2. Social Media Marketing
Diciamolo: oggi non utilizzare i social media per il successo di un’attività è pressoché impossibile. Sono il luogo più semplice e immediato per attirare nuovi contatti e per coltivare i lead, per proporre contenuti ancora più originali e personalizzati. Ovviamente in base alle tue esigenze di business, dovrai scegliere ed indirizzare la tua campagna verso il social media più adatto a te.
La maggior parte degli utenti web è attiva su almeno una piattaforma social. Pensare di ignorare canali come Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e TikTok è impensabile per ogni azienda che voglia migliorare sensibilmente la propria visibilità.
I social, infatti, sono i canali ideali per fare Brand Awareness, consolidare la propria immagine, attrarre persone per raccontare il proprio marchio e aumentare il business.
La chiave sta nella scelta delle piattaforme giuste da utilizzare: ad esempio, LinkedIn può essere estremamente utile in campo B2B, ma ciò non esclude che altre piattaforme si possano prestare allo scopo di dare visibilità al tuo business. La domanda è: dove stanno le tue Buyer Persona? Dovrai essere lì. Prima di cominciare a condividere contenuti e promuovere la tua azienda sui social, analizza i canali migliori per il tuo settore e individua le modalità in cui vengono utilizzati dalle tue Buyer Persona, in questo modo potrai creare una strategia di comunicazione efficace per creare interazioni con i tuoi utenti e portarli magari a cliccare su una CTA che li porterà a diventare dei lead in seguito ad una compilazione di form.
3. Email Marketing
L’Email Marketing potrebbe sembrare un canale di comunicazione desueto e non tanto più utilizzato. Al contrario, risulta molto efficace soprattutto per coltivare nel tempo le relazioni con i tuoi lead, attraverso messaggi mirati e personalizzati, e perciò accompagnarli in tutte le fasi del processo d’acquisto.
Inoltre, si tratta di un canale proprietario: noi non possiamo sapere che fine faranno le piattaforme social, di cui siamo ospiti e non proprietari, ben venga dunque l’email marketing, che forse non è in grado di generare lead da solo come canale, avendo necessità di inviare una comunicazione personalizzata ad un contatto, ma sul lungo periodo potrebbe essere la chiave per trasformare un MQL a SQL o qualificare un lead.
Inoltre è bene ricordare che il Customer Journey non è più un imbuto perfetto, composto da fasi specifiche e dettagliate che l’utente segue minuziosamente, ma viene oggi visto più che altro come una sorta di simbolo dell’infinito, in cui le fasi del percorso si incrociano continuamente, in diverse occasioni, e in cui l’utente passa per diverse fasi prima di arrivare al conclamato acquisto finale.
Ecco perché anche l’email marketing, che sembrerebbe non essere un vero canale di generazione dei lead, si ritrova ad essere uno strumento che in un dato momento del processo del customer journey convertirà un utente in cliente.
Ti consigliamo anche: https://blog.cepar.eu/10-trucchi-per-migliorare-open-rate-e-ctr
4. Landing Page
Le call-to-action, i pop-up e le apposite form su una landing page sono tutti metodi imprescindibili per fare lead generation perché accompagnano i tuoi contatti nel processo di navigazione, indirizzandoli, e ti aiutano a capire immediatamente se sono realmente interessati ad approfondire la conoscenza della tua azienda e a compiere passi in avanti.
È bene ricordare che le landing page devono essere create ad hoc per l’obiettivo che intendono percorrere. Ci sono precise regole di UX/UI da seguire e contenuti strategicamente scritti e posizionati nella nostra pagina, non sottovalutate l’importanza di una landing page fatta bene, potrebbe essere la chiave per avere lead qualificati.
Un esempio pratico?
Pensiamo a una landing page relativa a un servizio scontato offerto da un’azienda di servizi di pulizia domestica. Se l'utente legge il messaggio “Pulizia scontata del 20% se mandi la richiesta entro 24H” e vede come immagine di sfondo una scrivania e un pc, potresti trovarti come lead un amministratore aziendale che, vedendo l’immagine, ha pensato che l‘azienda faccia servizi di pulizia aziendali e negli uffici. Usando un’immagine più esplicativa e dettagliata, e specificando nel titolo la parola “casa”, il malinteso non si sarebbe creato.
Sono aspetti che sembrano banali, ma il problema dei lead “trash”, ossia non qualificati, fa perdere tempo e alle volte anche denaro alla tua azienda. Soprattutto se la tua campagna è stata sponsorizzata.
Anche le form hanno una loro importanza, anche se spesso vengono sottovalutate, abbiamo approfondito l’argomento in questo articolo: https://blog.cepar.eu/lead-generation-5-consigli-per-convertire
5. Paid Advertising
Il paid advertising è infine uno dei mezzi più veloci e convenienti se vuoi generare contatti qualificati in breve tempo perché ti offre flessibilità e traffico immediato. I canali a disposizione dove poter inserire la tua adv sono diversi, tra cui i social media o la search di Google, ma anche in questo caso, prima di scegliere il più adatto a te valuta attentamente necessità, budget e tempistiche.
Se il tuo lead ideale è un sales manager con particolari interessi aziendali e professionali, probabilmente il canale più performante potrebbe essere LinkedIn, che fornisce delle audience molto in target rispetto a questi temi. LinkedIn però dal canto suo è un canale molto costoso, quindi la domanda successiva sarà: ho il budget per poter generare lead qualificati su LinkedIn? Altrimenti, se scelgo un altro canale, come TikTok, potrei avere molti lead ma poco qualificati?
Insomma, come avrai capito una buona strategia di Lead Generation parte dalle domande corrette. Per aiutarti a trovare le risposte, se vuoi, ci siamo noi!
