Un business, per poter avere successo, ha bisogno di clienti e di strategie per acquisirli. Gli utenti che visualizzano il tuo sito web e che sono apparentemente interessati ai tuoi prodotti o servizi da soli non bastano. È necessario che lo diventino realmente.

C’è infatti differenza tra prospect e lead, tra puro interesse e reale coinvolgimento. E ciò consiste nella capacità di acquisire nuovi contatti e generare lead qualificati da trasformare poi in veri e propri clienti, servendosi di strumenti e contenuti pertinenti e personalizzati.

Ma come fare? In questo articolo, vedremo cos’è la Lead Generation qualificata e quali sono le tecniche e le soluzioni più adatte per generarla.

 

Partiamo dalla definizione di lead..

Un lead è una persona che ha visitato un sito web e ha mostrato reale interesse verso un prodotto o servizio. E come? Instaurando una sorta di “relazione-comunicazione” con l’azienda, consultando ad esempio il blog, rispondendo ad una call-to-action oppure scaricando un contenuto premium come un ebook in cambio di dati ed informazioni personali.

In altre parole, da visitatore sconosciuto qual era è diventato un contatto potenzialmente interessato.

A questo punto, però, è importante essere in grado di selezionare e personalizzare l’offerta solo per i contatti in linea con il proprio target di riferimento. Infatti, non ti deve interessare rivolgerti a qualsiasi lead, ma solo a quelli qualificati.

 

..e arriviamo alla definizione di lead qualificati

Un lead qualificato è un potenziale cliente che non solo ha mostrato reale interesse nei confronti di un prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, ma corrisponde al profilo ideale della tua Buyer Persona in termini di bisogni, budget e tempistiche.

In questo modo, il campo dei contatti si restringe notevolmente, andando a coinvolgere e coltivare (Lead Nurturing) solo quelli realmente interessati e potenzialmente intenzionati a fare un acquisto.

Da queste premesse, possiamo definire la Lead Generation qualificata come l’insieme delle tecniche e degli strumenti volti all'acquisizione di lead qualificati che ha lo scopo, da una parte, di attrarre e convertire, attraverso contenuti mirati e personalizzati, solo le persone realmente interessate e, dall'altra, di ottimizzare tempi e risorse.

Per questi motivi, però, è necessario classificare ulteriormente i tuoi lead e definire con più precisione il loro status, ovvero ottenendo maggiori informazioni su di loro e sul loro livello di coinvolgimento nelle attività commerciali-comunicative della tua azienda.

 

Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead

Ciò significa, infatti, che non tutti i contatti qualificati vanno considerati alla stessa maniera, ma devono essere divisi in due categorie:

  • Marketing Qualified Lead
  • Sales Qualified Lead.

Con i primi, ci si riferisce agli utenti che mostrano interesse verso tutta quella serie di campagne marketing (ad esempio, iscrizione alla newsletter) che guidano e precedono la fase di acquisto vero e proprio. Con i secondi, invece, ci si riferisce agli utenti che sanno fin dall'inizio di cosa hanno bisogno e sono decisi a procedere con l’acquisto, senza usufruire di ulteriori supporti.

Ad occuparsene quindi abbiamo, da una parte, il team marketing e, dall'altra, il team vendite che, nonostante lavorino in sinergia, hanno ruoli e compiti differenti.

Ricorda che questa distinzione è fondamentale per ottimizzare tempi e risorse, in modo da non ritrovarti ad impiegare soluzioni inadatte e poco mirate nei confronti di una categoria piuttosto che dell’altra.

Al contrario, ti aiuta a capire come comportarti e come proseguire l’azione nei confronti dei tuoi lead. Ma soprattutto, in relazione alle loro caratteristiche e ai loro comportamenti, ad individuare fin da subito la fase del Buyer’s Journey in cui si trovano e il momento più adatto per proporre la tua offerta.

 

Come generare lead qualificati

Non tutti i contatti si trovano allo stesso stadio del processo decisionale d’acquisto ed è importante, a questo punto, “coccolarli” e coltivarli. Ma quali sono le tecniche più efficaci?

I modi e i canali a disposizione per fare Lead Generation qualificata sono diversi ma per scegliere la soluzione più adatta a te, dovrai considerare la tua strategia di marketing e le tue esigenze di business.

Infatti, a seconda dello strumento prescelto, varierà il tipo di contenuti da offrire e il tone of voice da utilizzare.

 

5 modi per fare Lead Generation qualificata

1. Content Marketing

Adottare il Content Marketing per una strategia di Lead Generation è senza dubbio una tra le soluzioni vincenti. Il contenuto è il cuore di un’azienda: attraverso esso, puoi comunicare chi sei, cosa offri e quali sono i tuoi valori.

Tuttavia, solo un contenuto di qualità, mirato e personalizzato farà la differenza e ti darà la possibilità di educare, informare ed attrarre un pubblico realmente interessato.

I blog post e i contenuti premium sono, ad esempio, due delle tipologie di contenuti più efficaci per generare traffico qualificato al tuo sito web perché, in maniera pratica e veloce, forniscono informazioni ed approfondimenti su tematiche relative ai tuoi prodotti o servizi. Infatti, gli utenti, se interessati, saranno intenzionati a leggere, troveranno risposte e soluzioni in linea con i lori problemi e saranno più propensi a rilasciare dati personali come indirizzo email o numero di telefono.

 

2. Social Media Marketing

Oggigiorno non utilizzare i social media per il successo di un’attività è pressoché impossibile. Sono il luogo più semplice ed immediato per attirare nuovi contatti e per coltivare i lead, per proporre contenuti ancora più originali e personalizzati. Ovviamente in base alle tue esigenze di business, dovrai scegliere ed indirizzare la tua campagna verso il social media più adatto a te.

 

3. Email Marketing

L’Email Marketing potrebbe sembrare un canale di comunicazione desueto e non tanto più utilizzato. Al contrario, risulta molto efficace soprattutto per coltivare nel tempo le relazioni con i tuoi lead, attraverso messaggi mirati e personalizzati, ed accompagnarli in tutte le fasi del processo d’acquisto.

 

4. Landing Page

Le call-to-action, i pop-up e gli appositi form sono tutti metodi imprescindibili per fare Lead Generation perché accompagnano i tuoi contatti nel processo di navigazione, indirizzandoli, e ti aiutano a capire immediatamente se sono realmente interessati ad approfondire la conoscenza della tua azienda e a compiere passi in avanti.

 

5. Paid Advertising

Il paid advertising è infine uno dei mezzi più veloci e convenienti se vuoi generare contatti qualificati in breve tempo perché ti offre flessibilità e traffico immediato. I canali a disposizione dove poter inserire la tua adv sono diversi, tra cui i social media come Facebook e Instagram, ma anche in questo caso, prima di scegliere il più adatto a te, valuta attentamente necessità, budget e tempistiche.

 

Focalizzare l’attenzione solo su contatti qualificati ti permette di ottimizzare tempo e risorse e di personalizzare la tua offerta solo su un target realmente interessato e potenzialmente intenzionato a fare un acquisto. È importante però costruire una strategia di Lead Generation curata in ogni minimo dettaglio: solo così potrai ottenere risultati soddisfacenti e instaurare relazioni durature nel tempo.

Post Correlati