La Buyer Persona della tua azienda è un’entità fondamentale per ogni tuo progetto di Inbound Marketing, un archetipo che rappresenta l’audience ideale del tuo brand e che risulta da una ricerca, più approfondita possibile, sul tuo cliente ideale.
La Buyer Persona è quindi l’identità fittizia che descrive in modo concreto e dettagliato la media di tutti i tuoi clienti per uno specifico settore e serve come immagine di partenza per pianificare ogni attività di Inbound Marketing. Questa figura tipo concentra in sé le qualità fisiche e comportamentali che possono rappresentare una categoria di individui che possono diventare i nostri futuri clienti e quindi deve prevederne i bisogni, le abitudini e le motivazioni (che condizionano le scelte e i comportamenti di acquisto).
Se l’azienda per cui lavori ha diverse proposte commerciali e un’offerta più o meno ampia di prodotti o servizi, molto probabilmente ha anche più di una Buyer Persona da descrivere e rappresentare.
Devi creare la tua Buyer Persona? Ecco come puoi fare
La Buyer Persona, proprio per il suo ruolo chiave, deve essere una priorità realizzativa di ogni marketer per poter intercettare con verosimile precisione le curiosità esplorative di un potenziale acquirente nella fase di indagine in cui si trova. Questo significa conoscere molto bene i propri clienti, non solo nelle loro attività di lavoro quotidiane.
Creare una Buyer Persona vuol dire infatti saper tracciare un profilo personale e professionale molto dettagliato, l’equivalente di quello che sapremmo fare per descrivere una persona a noi molto vicina e che conosciamo bene.
Oggi sapere costruire un rapporto di confidenza e di fiducia nel lavoro ha lo stesso valore e lo stesso grado di complessità di un rapporto di amicizia. Quando si conosce una nuova persona, è facile sapere quali sono alcune sue abitudini e dove lavora, ma è già possibile definirla un amico? Questa persona si fiderebbe di ascoltare un tuo consiglio o di ricevere una guida da te? Molto probabilmente no.
L’Inbound Marketing lavora nella stessa maniera. È necessario costruire con pazienza un rapporto di fiducia, che si possa fondare su diversi momenti di conoscenza e di confronto con un lead. E queste continue interazioni possono avvenire solo se c’è scambio e disponibilità a confrontarsi, se c’è valore reciproco e conoscenza.
A cosa sono interessati e cosa li incuriosisce? Quali obiettivi hanno nella loro vita? Cosa amano fare nel loro tempo libero e cosa li appassiona di più? Sono tutte domande che facciamo di solito a una persona con cui costruiamo un’amicizia per capire come possiamo interagire e quali interessi condividere.
Queste domande, ti aiuteranno a sviluppare contenuti migliori, eventi in target e prodotti pensati per accogliere i desideri dei prospect. La creazione delle Buyer Persona trae spunto proprio da questi approfondimenti di relazione e aiuta a fermare un’identità stabile da raggiungere con le azioni di marketing B2B o B2C ma anche a tracciare il profilo di cliente adatto per le vendite o a definire le caratteristiche di un nuovo prodotto da sviluppare. Ogni reparto della tua azienda può trarre utilità dalla definizione di una Buyer Persona, pertanto rendi disponibile il profilo definito in un’area di condivisione che racchiuda anche la documentazione aziendale e di prodotto.
Da dove puoi iniziare per creare la tua Buyer Persona?
La sua costruzione deriva dall'analisi e dalle informazioni, ma elencare tutte le domande necessarie e pensare a come fare per ottenere le risposte può essere stressante. Ci sono molti strumenti messi a disposizione da piattaforme come Hubspot per realizzare una Buyer Persona, ma ci sono alcune semplici azioni che puoi intraprendere autonomamente per trovare le informazioni che ti servono.
1. Usa le ricerche di mercato
Le ricerche di mercato possono avere un costo importante, soprattutto per le piccole aziende, ma sono uno strumento efficace perché realizzate tramite focus group e interviste che forniscono dati e descrizioni molto attendibili. L’unico svantaggio è il panel limitato di intervistati, che potrebbe non rappresentare appieno la categoria di prospect, ma un focus group più ampio apre al rischio di risultati discordanti e quindi inaccurati.
2. Predisponi e invia dei questionari
I questionari sono un ottimo modo per raccogliere informazioni qualificate a un costo contenuto. Potresti pensare di offrire un incentivo alle persone interessate dal questionario che comunque non deve essere troppo lungo o elaborato. Il limite dei questionari è la minore accuratezza rispetto ai focus group, e questo perché gli intervistatori sanno posizionare domande opportune per indagare le emozioni e le convinzioni degli indagati.
3. Utilizza gli analytics dei tuoi contenuti
I dati raccolti dalle persone che visitano il tuo sito e scaricano i tuoi contenuti possono esserti molto utili per la creazione delle Buyer Persona. Queste informazioni però non riescono a descrivere completamente i tuoi clienti e non sono sempre elementi di rappresentazione del tuo target customer pertanto devono essere usate con attenzione.
4. Chiedi al team customer service
Il tuo team di supporto tecnico e commerciale conosce personalmente i tuoi clienti, entra frequentemente in contatto con loro e può descriverli dettagliatamente evidenziando aspetti personali molto interessanti e inattesi. Anche in questo caso, le informazioni possono essere parziali.
5. Studia i clienti dei tuoi competitor
Se la tua azienda è recente, sicuramente hai un volume di traffico web limitato e poco attendibile, un basso engagement social e il tuo customer care ha avuto poche occasioni di confronto con i tuoi clienti. In questa situazione, è difficile raccogliere le informazioni necessarie per creare una Buyer Persona e allora può essere utile studiare il comportamento dei clienti dei tuoi competitor. Questa analisi può darti molti insight ma può anche essere particolarmente sfidante se lavori in una piccola nicchia di mercato o se la clientela tipo non ha l’attitudine di passare molto tempo online.
6. Accedi agli studi di mercato
Anche in questo caso la scelta può essere costosa per le piccole aziende ma l’investimento può ripagarsi con la raccolta di molti insight di rilievo che contribuiranno a fornire insight per delineare il tuo target customer.
