Se in passato, per fare marketing e acquisire nuovi clienti, si usava il passaparola e interessava solo portare il consumatore ad effettuare un acquisto in breve tempo, oggi, con la nascita della pubblicità online e di un nuovo modo di fare marketing, appunto l’Inbound Marketing, le cose sono cambiate.
Le aziende non mirano solo ad incrementare le vendite ma ad instaurare e coltivare una vera e propria relazione con i potenziali clienti, cercando di fornire risposte e soluzioni pratiche ai loro bisogni e problemi, attraverso contenuti di valore, pertinenti e personalizzati.
Ovviamente, però, la concorrenza è spietata e per farsi trovare dagli utenti, esse devono adottare strategie sempre più mirate ed efficaci, focalizzando l’attenzione su un determinato target di persone. Le strategie di Lead Generation servono proprio a questo, a generare liste di contatti potenzialmente interessati, ottimizzando così tempo e risorse. In questo articolo, vedremo di cosa si tratta e come costruirne una efficace in pochi passaggi.
Lead Generation: che cos’è e a cosa serve?
La Lead Generation è uno degli strumenti più efficaci di web marketing per trovare nuovi potenziali clienti, perché ti permette di attrarre e generare solo lead qualificati, ovvero solo gli utenti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi della tua azienda.
Da una parte, infatti, puoi restringere il campo solo ai contatti che hanno mostrato reale interesse verso la tua realtà e che, in cambio di approfondimenti o materiali da scaricare, ti hanno rilasciato qualche informazione personale. E dall’altra, puoi coltivare nel tempo una relazione con essi, attraverso una comunicazione appropriata e dei contenuti di valore.
Solo così, sarai in grado di guadagnare la loro fiducia e di guidarli lungo le diverse fasi del processo d’acquisto.
Come costruire strategie di Lead Generation efficaci in 6 passaggi
Per assicurarti contatti in target, vale a dire di nuovi potenziali clienti interessanti al tuo brand, dovrai costruire con cura la tua strategia di Lead Generation e verificarla costantemente alla luce dei dati che raccoglierai nel tempo.
Per iniziare, ecco 6 punti fondamentali a cui prestare attenzione.
1. Parti dalle tue Buyer Persona
Il primo step è partire dall'analisi del tuo target, ovvero a chi intendi rivolgerti e proporre i tuoi prodotti o servizi. Cerca di immedesimarti in loro, concentrati su cosa hanno bisogno e poniti le giuste domande. Cosa puoi offrire loro? Come potrebbero risolvere il loro problema affidandosi a te? Perché dovrebbero rivolgersi proprio a te?
2. Crea contenuti interessanti e pertinenti
Una volta studiato il target, sei pronto per passare alla pratica, ovvero alla creazione di contenuti che potranno interessare ed attrarre gli utenti. Oltre ai classici blog post, puoi creare dei lead magnet, ovvero dei contenuti extra da far scaricare in cambio di informazioni personali come l’indirizzo email. Ne esistono di diversi tipi come e-book, webinar, contenuti premium, ecc. e sono un ottimo strumento per attirare gli utenti. Ricorda inoltre di scegliere il formato che più si adatta alle tue specifiche esigenze di target e di business.
3. Crea una landing page accattivante
Un modo per attrarre gli utenti e spingerli a lasciarti il loro contatto email è creare una landing page accattivante che sottolinei la possibilità di fornire loro un approfondimento su un argomento di loro interesse o una risposta concreta alle loro domande, ovvero il contenuto premium da scaricare.
4. Crea un database con le email
Se sei arrivato fino a questo punto, vuol dire che la tua strategia è stata studiata attentamente e con criterio e di conseguenza, sei riuscito a convertire semplici utenti in lead qualificati. Ora non ti resta che creare delle liste di contatti ben organizzate e gestirle in un database, che deve essere curato e aggiornato costantemente.
5. Coltiva la relazione con i tuoi lead
Il penultimo step consiste nel fare Lead Nurturing, ovvero nel nutrire e coltivare nel tempo la relazione con i lead acquisiti, proponendo soluzioni su misura per loro, come promozioni, offerte e contenuti extra. Questo passaggio è veramente decisivo perché è qui che i contatti dimostrano se sono realmente intenzionati a proseguire nel funnel di vendita e se reputano il tuo brand autorevole e in linea con le loro aspettative.
6. Converti
Infine, l’ultimo step è convertire i tuoi lead in clienti veri e propri, guidandoli e indirizzandoli al meglio nelle successive fasi del processo d’acquisto. È importante mostrarsi sempre disponibili sia nella fase pre che dopo acquisto, in modo da portarli a compiere, anche in futuro, nuove azioni nei tuoi confronti.
Ricorda che migliorare la Brand Awareness e fidelizzare i propri clienti sono due dei punti cruciali per la buona riuscita di qualsiasi strategia e qualsiasi business. Senza di essi, non puoi pensare di incrementare le vendite e aumentare il ROI e tanto meno acquisire nuovi clienti duraturi.
