L’acquisizione di nuovi clienti è lo scopo primario di ogni azienda e la base da cui bisogna partire per poter sopravvivere e avere successo. Ma come acquisirli? Come abbiamo già visto, è importante fin da subito selezionare gli utenti realmente interessati e focalizzarsi solo su di essi, cercando, attraverso campagne mirate, di educarli, coltivarli ed accompagnarli lungo il processo d’acquisto.
Sicuramente non è un’operazione semplice ed immediata, ma integrare il Lead Generation Funnel nella tua strategia di web marketing ti sarà d’aiuto e ti permetterà di ottenere numerosi vantaggi in termini di tempi, qualità e numeri.
Com'è cambiato il modo di fare marketing: Outbound vs Inbound Marketing
Se in passato, per trovare nuovi clienti, le aziende si basavano su un approccio freddo e meccanizzato, del tutto esteriore (Outbound Marketing), incentrato solo sul portare il cliente ad effettuare un acquisto in breve tempo. Oggi le cose sono cambiate e le imprese si stanno sempre più adattando al nuovo modo di comprare dei consumatori.
Prima di scegliere, infatti, gli utenti vogliono conoscere e valutare: ricercano su Internet informazioni ed approfondimenti sul prodotto o servizio a cui sono interessati, vagliano diverse ipotesi e leggono recensioni su recensioni. Insomma, sono più attenti e più consapevoli.
L’Inbound Marketing è proprio questo nuovo modo di fare marketing, secondo cui un’azienda, attraverso contenuti di valore, rilevanti e personalizzati, mira ad essere trovata dai potenziali clienti ed instaura con essi una vera e propria relazione che, se ben coltivata e alimentata, durerà nel tempo.
In altre parole, il metodo più efficace per acquisire nuovi clienti è seguire questo viaggio di conoscenza, consapevolezza e decisione intrapreso dai consumatori, adattando e strutturando su di esso le proprie strategie di web marketing.
Lead Generation funnel: il metodo per il nuovo processo d’acquisto
Il Lead Generation funnel, diviso in stage, rappresenta le diverse fasi del processo d’acquisto di un consumatore ed è raffigurato graficamente come un imbuto. In ogni fase, devono essere considerate le specifiche esigenze o richieste dell’utente.
Lo scopo è appunto quello di generare più lead qualificati possibili da trasformare poi in veri e propri clienti, andando a coinvolgerli, educarli e guidarli all'interno del loro Buyer’s Journey.
Le fasi del funnel sono tre:
- TOFU
- MOFU
- BOFU
TOFU
La sigla TOFU sta ad indicare il “Top of the funnel”, ovvero la parte più larga dell’imbuto, quindi la prima fase del processo d’acquisto, e comprende il numero di utenti che sono arrivati sul tuo sito in un modo o nell'altro e lo hanno visitato/consultato.
In questo stage, non puoi né vendere i tuoi prodotti o servizi né tanto meno lanciare offerte, ma solo limitarti a raccogliere informazioni sui contatti generati.
Infatti, dal punto di vista del Buyer’s Journey, TOFU corrisponde alla fase “Awareness”, fase in cui il consumatore si rende conto di avere un problema da risolvere, ma non sa ancora con precisione che tipo di bisogno ha e come poterlo soddisfare. Quindi, cosa fa? Inizia a cercare su Google informazioni generiche sul suo problema.
Ecco perché qui i blog post sono la soluzione migliore per farsi trovare dagli utenti: se pertinenti, mirati e ottimizzati in ottica SEO, possono soddisfare i loro dubbi o perplessità e incuriosirli verso la tua azienda.
MOFU
La sigla MOFU indica il “Middle of the funnel”, ovvero la fase intermedia del percorso ad imbuto, posta tra quella iniziale, l’acquisizione di contatti, e quella finale, l’acquisto. Si tratta infatti del momento più delicato, dove devi essere abile a trovare un modo efficace per convertire i contatti in lead e trasformarli poi in clienti veri e propri.
Studia una strategia di Lead Generation ben strutturata e inizia ad instaurare e coltivare una relazione con i contatti acquisiti. Solo se li educherai con contenuti validi e ancora più dettagliati, essi si interesseranno alla tua azienda e saranno portati a proseguire nel processo d’acquisto.
BOFU
La sigla BOFU, infine, sta ad indicare il “Bottom of the funnel”, ovvero la parte finale del percorso ad imbuto che precede la fase dell’acquisto vero e proprio.
Arrivati fin qui, i lead acquisiti sono ormai pronti e convinti per effettuare l’acquisto, ma ricorda che basta un’offerta sbagliata per perderli per sempre. Se infatti le tue email non risultano interessanti o pertinenti agli occhi dell’utente, può stufarsi e decidere di disiscriversi.
Inoltre, non tralasciare il fatto che BOFU corrisponde alla fase “Decision” nel Buyer’s Journey, momento in cui la persona, ormai consapevole del suo problema e di come poterlo risolvere, deve solo capire a chi affidarsi. Ricercherà quindi soluzioni pratiche e improntate all'azione, come recensioni di prodotti, test, ecc.
Ecco perché in questo stage devi offrire contenuti mirati e pratici come prove gratuite che possano far toccare con mano all'utente l’affidabilità e la serietà dei tuoi prodotti o servizi.
Come creare una strategia di Lead Generation efficace: i passaggi
Abbiamo visto cos'è il funnel e come si comportano i contatti acquisiti all'interno di esso, ora non ci resta che vedere come crearne uno attraverso una strategia efficace. Ecco i 6 passaggi da seguire.
1. Pianifica
Il primo step è pianificare in che modo intendi raggiungere i tuoi obiettivi, ovvero in che modo acquisire e convertire i tuoi lead, guidandoli nel processo d’acquisto.
Parti dalla delineazione delle tue Buyer Persona e dall'identificazione dei loro bisogni, abbozzando un ipotetico Buyer’s Journey del tuo cliente ideale e le fasi di cui è composto.
Una volta fatto questo, sei pronto per iniziare a creare la strategia vera e propria, cercando di capire come poterlo attrarre, coinvolgere e convertire.
2. Attrai
Questa fase ha il compito e lo scopo di educare gli utenti, attraendoli ed incuriosendoli verso la tua realtà. Crea contenuti interessanti e rilevanti, che siano mirati e studiati sulle specifiche esigenze delle tue Buyer Persona, in modo da mantenere alto il loro interesse.
Esistono diversi modi per attrarle, scegli quello più adatto a te in base alle tue necessità e alla tua strategia.
3. Converti
Lo dice la parola stessa: è il momento di convertire gli utenti in lead. Come? Cercando di raccogliere più informazioni personali possibili. I modi per ottenere queste informazioni sono:
- landing page inserendo call-to-action, pop-up oppure dei form da compilare
- contenuti premium come e-book, videoguide, webinar
- iscrizione alla newsletter
4. Qualifica
A questo punto, hai acquisito i tuoi contatti qualificati, pronti per essere guidati verso le fasi finali del processo d’acquisto. Tuttavia, non tutti i lead si trovano nello stesso stage e di conseguenza, non tutti possono essere considerati alla stessa maniera. Ecco perché vanno divisi in Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead, ovvero in categorie più specifiche, che ti aiuteranno a capire chi è pronto o no ad acquistare.
5. Avvicina
Il penultimo step della tua strategia è fare Lead Nurturing, ovvero nutrire la relazione con i tuoi lead, cercando di coltivarla nel tempo, avvicinandoli sempre più ai tuoi prodotti o servizi e mantenendo alto il loro interesse con contenuti pertinenti e personalizzati.
6. Fidelizza
L’ultimo step è convertire i tuoi lead in clienti veri e propri, garantendo loro massima disponibilità nella fase pre e dopo acquisto. Ma soprattutto cercando di mantenere alto il loro grado di soddisfazione e di coinvolgimento, anche in previsione di futuri acquisti.
