La Lead Generation nel mercato B2B è il risultato di un processo di marketing molto articolato e complesso, che ha lo scopo di attrarre l’interesse dei consumatori nei confronti di un prodotto o servizio.

I lead sono un aspetto imprescindibile nello sviluppo delle attività di vendita e di marketing, per questo motivo la Lead Generation è una sfida molto competitiva che ogni azienda deve affrontare.

La maggior parte dei marketer ha sviluppato un approccio personale a questa attività e una preferenza nei confronti di alcune tattiche rispetto ad altre, ma il panorama delle iniziative e degli strumenti disponibili cambia continuamente e – pur mantenendo in funzione gli strumenti più efficaci, è importante conoscere le nuove leve disponibili per perfezionare e migliorare i propri risultati. In questo contesto si inserisce l'Inbound Marketing, metodologia di lavoro complessa e completa orientata alla generazione di lead profilate, che coinvolge una pluralità di strumenti e di canali di acquisizione.


Inbound Marketing e Lead Generation: i 10 Canali di Acquisizione

 

1. Email marketing

L’email marketing rimane uno degli strumenti che garantisce un ROI elevato e, quando di tratta di B2B, contribuisce in modo significativo a costruire e promuovere una relazione commerciale, a dare forza alla voce dell’azienda e a fare branding. La chiave del successo dell’email marketing è la personalizzazione, il valore del contenuto - che deve essere scritto con cura – la capacità di posizionare il messaggio più corretto in funzione del percorso di consapevolezza dei buyer.

 

2. Marketing automation

Dopo aver valutato ogni aspetto della tua campagna e-mail, poni attenzione all'automazione per verificare i tuoi progressi nello sviluppo dei lead a tutti i livelli della strategia di Inbound Marketing che hai attivato. L’evoluzione e lo sviluppo della campagna, la creazione delle landing pages, il lead capturing, il lead scoring, il nurturing e, naturalmente, l'email marketing. Tutto in un unico posto. La marketing automation non è solo un metodo per migliorare l’organizzazione di marketing, ma un processo completo in grado di snellire e potenziare l’approccio marketing al mercato della tua azienda.

 

3. SEO e Inbound Marketing

Una pratica di marketing fondamentale e spesso troppo sottovalutata è l'ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca, la SEO, ovvero la branca del web marketing che si occupa dell'ottimizzazione di un sito web per i motori di ricerca.

L'inbound Marketing non fa eccezione e, nell'ottica di migliorare in qualità e quantità il tasso di Lead Generation, è fondamentale dedicare attenzione alla definizione di una efficace attività SEO.

La SEO per l'Inbound Marketing è l'insieme di tutte le tecniche e le strategie che permettono ad un sito web di essere presente e visibile tra i risultati del motore di ricerca per un determinato topic cluster.

L'obiettivo dell'attività SEO è quello di scalare posizioni nei risultati del motore di ricerca (le SERP) e di intercettare gli utenti interessati ad un determinato prodotto, servizio o informazione, fornendo loro contenuti pertinenti.

Se in passato era una pratica relativamente semplice e certa, negli ultimi anni è diventata una materia complessa e con molte variabili da conoscere per posizionarsi e ottenere risultati, in modo organico o tramite advertising. Di certo, rimane un’attività di lungo periodo che può contribuire ad aumentare il traffico al tuo sito, avere risultati tracciabili, rafforzare il tuo marchio e la brand awareness, migliorare i tuoi tassi di conversione, ma soprattutto aumentare la tua competitività.

 

4. Landing page per la Lead Generation

Uno dei modi più semplici per aumentare i tassi di conversione e i risultati di Lead Generation è quello di sviluppare landing page interessanti e in grado di offrire contenuti di valore.

Le landing page sono dei “venditori digitali” che lavorano per te, attivi 24 ore su 24, quindi la loro offerta deve essere pensata e costruita in base al gruppo target di una specifica campagna, raccontata tramite un copywriting accattivante e resa efficace attraverso call to action coerenti e posizionate in modo corretto.

 

5. Advertising

Il paid advertising è uno dei canali di acquisizione lead maggiormente diffusi e potenzialmente performanti ed è bene prevederne l'inserimento all'interno della propria Inbound Strategy. L'adv è una scelta appropriata per quelle aziende che cercano di ottenere risultati soddisfacenti in un breve periodo. La sua flessibilità è notevole e permette di adeguarsi molto velocemente ai cambiamenti di scenario nel mercato, risultando molto interessante soprattutto per le piccole e medie aziende, che possono ottenere visibilità per nicchie di prodotti o servizi specialistici.

L’adv garantisce quindi traffico immediato, sia in termini di volume, sia in termini di qualità, quando viene impostata una targetizzazione oculata e una corretta distribuzione dei budget. Il paid advertising riesce inoltre nel delicato compito di testare soluzioni di ottimizzazione del sito web, garantire un benchmark di risultati che possono indirizzare delle scelte e trovare soluzioni in modo molto rapido rispetto alla misurazione organica.

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6. Webinar

I webinar hanno il vantaggio di attribuire un volto alla tua competenza e sono un canale perfetto per costruire un rapporto di fiducia con i tuoi prospect e clienti. È una tattica di grande impatto perché, se riesci a costruire un percorso narrativo di qualità, i partecipanti godranno di un coinvolgimento diretto e molto personale, potranno interagire per chiarire ogni loro dubbio e riconosceranno autorevolezza al relatore e all’azienda. Con i webinar, inoltre, è possibile raggiungere una platea molto ampia, abbattendo i costi di logistica e organizzazione. In costante crescita è il trend delle campagne video, oggi diventate più facilmente realizzabili e misurabili. Alcuni software di marketing automation hanno inserito funzionalità di creazione, hosting, management e analytics utili per far crescere la portata dei propri messaggi.  

 

7. Content Marketing

Content Marketing è un’espressione che racchiude molti significati e diverse tattiche che ti permettono di posizionarti come un esperto del tuo settore. Il Content Marketing si può esprimere in molti contesti: nel blog aziendale con articoli che promuovono il sito tramite backlinks; con i case studies; tramite video, infografiche, whitepaper, attraverso i post nei canali social ecc.

Il Content Marketing non è immediato nella generazione di lead ma è l’elemento portante di ogni tattica di Lead Generation e Inbound Marketing. Le piattaforme di automation hanno reso molto più semplice la gestione dei contenuti, dando la possibilità di renderli personalizzati in base a molti parametri di nicchia (lingua, interessi, appartenenza a liste di workflow ecc) ma sempre in assoluta sicurezza.

 

8. Ottimizzazione web

L'era del "mobile first" è diventata molto più di una semplice tendenza, ed è più importante che mai assicurarsi che ogni sito web abbia un’architettura e un design capace di adattarsi a tutti i dispositivi e garantire un’elevata usabilità. Un sito web ottimizzato in ogni aspetto è la chiave principale per la Lead Generation.

Considera il tuo onsite SEO, il livello di risposta mobile, lo sviluppo della miglior UX, la velocità di risposta e di caricamento delle pagine per garantire una user experience eccellente.

 

9. Influencer marketing

L’influencer marketing è un fenomeno cresciuto velocemente, di pari passo alla rapida ascesa dei social media e della diffusione degli smartphone. Coinvolgere nella propria strategia di comunicazione influencer autorevoli e coerenti con l’offerta dell’azienda aiuta a costruire la credibilità del marchio e ad avvalorare la qualità dei prodotti o delle soluzioni. Il successo dell’influencer marketing è spiegato dall’essere una tattica ibrida tra pubblicità e esperienza d’uso, tra product placement o semplice consiglio. Una campagna deve quindi essere autentica, avere uno storytelling genuino e ispirazionale.

Inoltre, hai mai pensato che anche clienti e prospect potrebbero rappresentare degli influencer per il tuo brand?
L’Inbound Marketing funnel si articola in 4 diversi step, Attract - Consideration - Close - Delight, che possono essere considerati come un "percorso a tappe" che porta il contatto a conoscere il brand (e viceversa), fino oltre la finalizzazione dell'acquisto. La fase di Delight nasce proprio per garantire che il cliente si mantenga tale, ripeta l’acquisto in futuro, e soprattutto contribuisca con la sua testimonianza a far sì che la tua autorevolezza e riconoscibilità incrementino ed attraggano nuovo pubblico nel funnel, alimentandolo.

 

10. Social selling

Partecipare attivamente a conversazioni che coinvolgono il tuo settore è un ottimo modo per mostrare la tua esperienza in modo tale da generare lead e creare fiducia. Contribuisci attivamente a discussioni e forum online e interagisci con i lead, sia quelli consolidati che quelli potenziali, su tutte le tue piattaforme social in cui interagiscono.

LinkedIn, ovviamente, è la piattaforma più rilevante quando si parla di tattiche B2B. Instagram, Facebook e i canali di comunicazione diretta - come WhatsApp e Messenger - sono efficacissimi nel B2C. Coinvolgi le persone che ti seguono, connettiti con utenti di rilievo, partecipa alle conversazioni nei gruppi (quelli di Facebook sono molto attivi) e rimani ingaggiato in ogni post che riguarda la tua azienda o le tue soluzioni. Integra i tuoi canali social in una strategia di automazione per poter vedere in modo trasversale ogni interazione e reagire proattivamente alle richieste di ingaggio.

 

La lead generation nel settore B2B è una pratica complessa ma scegliere una strategia articolata e curata in ogni aspetto della sua esecuzione, quale l'Inbound Marketing, può dare risultati rilevanti sia nei volumi che nella qualità. Integrare tattiche concrete, lavorare nella direzione e con la volontà di costruire una relazione di fiducia stabile nel tempo con i potenziali clienti garantisce risultati di lungo periodo e crescita sostenibile dell’azienda.

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