I contatti qualificati sono la linfa vitale di ogni attività commerciale, ma trovare le tecniche giuste per incrementare la Lead generation può essere complesso.
Avere un ricco database composto da persone realmente interessate ai nostri prodotti o servizi è fondamentale e l’inbound marketing aiuta ad attirare un pubblico profilato. Ma quali sono le tecniche di Lead generation più efficaci in campo B2B?
Partiamo da un presupposto tanto ovvio quanto cruciale: ogni attività di business ha le sue peculiarità. Anche in fatto di acquisizione di Lead non esistono ricette preconfezionate da applicare indistintamente ad ogni situazione, ma bisogna studiare caso per caso le soluzioni più adatte.
Ciò nonostante esistono delle best practice per la Lead generation B2B a cui fare riferimento. Strumenti e tecniche di marketing che possono tornare utili per aiutarti ad incrementare i contatti qualificati presenti nel tuo database e far crescere il tuo business.
5 elementi da includere in una strategia di Lead generation B2B
1. Content Marketing: blog post e premium content
L’utilità del Content Marketing è indiscutibile, ma su quali tipologie di contenuti dovrebbe focalizzarsi un’azienda B2B?
Un blog aziendale curato e aggiornato è senza dubbio uno degli strumenti più efficaci per attirare traffico qualificato al sito. Crea articoli che siano in linea con gli interessi e le problematiche del tuo pubblico di riferimento, cercando di distinguerti dai competitor affrontando i temi in modo originale o con un punto di vista diverso.
I blog post sono molto importanti perché spesso fanno anche da ponte verso i cosiddetti contenuti premium: long form più approfonditi che generalmente prendono la forma di ebook, whitepaper, ecc. A prescindere dal format, i premium content hanno una caratteristica comune: sono accessibili gratuitamente previa compilazione di un form.
Affrontando temi specifici che stanno a cuore alla nostra audience e richiedendo un indirizzo email o un numero di telefono in cambio, avremo la certezza di acquisire solo contatti realmente interessati alla nostra offerta.
2. Social media
Oggi i social media non possono non far parte di una strategia di Lead generation B2B. Cambieranno le piattaforme utilizzate in base al settore di pertinenza e al pubblico di riferimento, ma senza dubbio bisognerà fare i conti con almeno una piattaforma.
LinkedIn è sicuramente il canale più utilizzato per il B2B. È il social network professionale per antonomasia e ha un taglio marcatamente più business. Qui non si stringono amicizie, ma si creano contatti utili per fini prettamente lavorativi, e gli strumenti di ricerca avanzata consentono di creare relazioni con contatti altamente profilati.
Realizzare campagne di advertising su LinkedIn, targetizzando persone o organizzazioni precise, può essere estremamente efficace per incrementare la Lead generation.
3. Call-To-Action
Le CTA sono una sorta di bussola: guidano l’utente nel suo percorso di navigazione e gli indicano la via verso le azione che vogliamo compia. Ottimizza i contenuti con le prestazioni migliori includendo una CTA chiara e specifica. Fai richieste esplicite : “iscriviti subito”, “condividi”, “seguimi”, “acquista ora”, ecc. Meno lascerai spazio a dubbi ed esitazioni meglio è.
Alcune best practice per creare CTA efficaci:
● Limita il potere decisionale dell’utente utilizzando un’unica CTA all’interno della
pagina;
● Utilizza un copy che descriva chiaramente l’azione da compiere;
● Inserisci elementi visivi (colori, font, frecce direzionali, ecc) per catturare l’attenzione
del visitatore;
● Usa CTA dinamiche che seguano l’utente quando scrolla la pagina.
4. Pop-up in uscita
Un pop-up che compare immediatamente quando si atterra su un sito può essere invasivo, mentre un pop-up in uscita posizionato strategicamente può essere accolto con favore. Se stai pensando di implementare un exit pop-up, ecco alcune tecniche utili:
● L’alternativa “Sì” o “No” al posto di una classica CTA può aumentare le conversioni
del 30-40%;
● Semplifica al massimo i testi e usa al massimo un’immagine;
● Utilizza un design responsive per coinvolgere anche gli utenti da mobile;
● Monitora i risultati con A/B test per vedere cosa funziona meglio per il tuo pubblico.
5. Email marketing
L’email marketing è uno dei pochi canali di marketing online che ha saputo resistere al passare del tempo. Nonostante siano uno strumento datato, le email sono infatti uno dei mezzi di comunicazioni più diffusi e più efficaci in ambito B2B e fanno parte di ogni buona strategia di Lead generation.
Uno dei trend più in voga del momento, che può portare ottimi risultati anche nel B2B, è la Marketing Automation : l’automazione di una serie di azioni di marketing che altrimenti dovrebbero essere fatte manualmente con un notevole dispendio di tempo e denaro.
L’email marketing è sicuramente il campo di applicazione per eccellenza della Marketing Automation, che si rivela estremamente utile quando si tratta di mantenere vivo il rapporto con i contatti presenti nel database.
Non basta acquisire Lead per far crescere un business. Bisogna coltivare le relazioni nel tempo attraverso quello che in gergo si chiama Lead nurturing : il nutrimento dei Lead con messaggi di email marketing personalizzati che li accompagnino in tutto il funnel di vendita.
Questi sono solo 5 suggerimenti per incrementare la Lead generation B2B, ma solo sperimentando sul campo si può scoprire quali sono le tecniche più efficaci e con il ROI
maggiore per la propria attività.
Prima di passare alla pratica, però, è necessario mettere delle buone basi strategiche: scarica la checklist con i 10 suggerimenti per costruire una strategia di inbound Marketing B2B efficace o contattaci per una consulenza personalizzata.
