novembre 21 2018 10:AM
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Lo sviluppo e la crescita esponenziale di nuovi canali di comunicazione e le diverse dinamiche di ingaggio dei prospect hanno reso il marketing B2B molto competitivo. L'automazione – in questa complessità - è diventata fondamentale. I software di marketing automation sono diventati una risorsa fondamentale perché consentono alle aziende di automatizzare varie attività, di ridurre i costi delle attività a basso valore, di creare contenuti personalizzati per ogni contatto in base ai comportamenti e alle scelte di ingaggio personale, di ottimizzare l’outbound e avviare un processo di inbound marketing per la lead generation.

L’automazione è quindi molto utile per eliminare quei processi di comunicazione ripetitivi e uguali (che sono la causa, per esempio, di tassi di disiscrizione dalle newsletter molto alti) e per creare una strategia di marketing dinamica e multicanale. Email marketing, landing pages, gestione delle campagne, lead scoring e management, integrazione CRM, CMS e video, supporto utenti e ticketing, mobile e social media marketing: l’automazione crea un ecosistema integrato il cui risultato finale ha un valore maggiore della somma delle sue parti.

Inoltre, grazie al monitoraggio automatizzato e alla raccolta dei dati, le aziende ottengono informazioni qualitative sui potenziali clienti, consentendo di perfezionare le loro offerte in base alle singole esigenze e raggiungere lead di valore.

Processi semplificati, maggior capacità di esplorazione dei mercati e risparmio in termini di tempo e costi: sono valori trasversali che si possono raggiungere grazie all’automazione, indipendentemente dallo strumento che si sceglie. Come fare a capire qual è il tool più adeguato alle esigenze della tua azienda? Per iniziare, considera questi quattro fattori chiave.

 

1. Il budget a disposizione

Prima di iniziare a confrontare le diverse opzioni di software che il mercato può offrirti, considera il budget che hai a disposizione. Quanto puoi realisticamente permettermi di spendere per l'automazione del tuo marketing aziendale? Considera che, tanto più grande è il tuo database di contatti, maggiori saranno i costi di automazione e CRM management.

Prenditi il tempo necessario per fare qualche ricerca sulle principali proposte di marketing automation, valuta i servizi e i costi di ogni piattaforma di inbound e i servizi di sviluppo e supporto; gli strumenti disponibili sono diversi per ogni offerta (anche se i principali strumenti sono gli stessi) e i costi possono cambiare in base al numero di contatti o al volume di utilizzo degli strumenti stessi.
Tieni presente che molti dei principali fornitori offrono diversi modelli di proposta commerciale, che alcune funzionalità “entry level” sono gratuite (Hubspot, per esempio, offre gratuitamente il proprio servizio di CRM) e che esistono piani di offerta pensati per le piccole imprese o per coloro che lavorano con budget limitati.

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2. Lo strumento più adatto

Ogni piattaforma di marketing ha caratteristiche diverse; assicurati di sceglierne una idonea a soddisfare le tue esigenze e i tuoi obiettivi specifici. Il tuo obiettivo è di dare valore alla tua attività di email marketing o alla tua strategia social? Stai cercando un sistema di automazione che semplifichi tutti i tuoi processi di inbound marketing? O ti stai concentrando sul miglioramento delle strategie di vendita? Devi gestire l’intero processo e quindi marketing, vendite e supporto tecnico?

Valuta attentamente la struttura del tuo team di lavoro, i punti di forza e metti a confronto le priorità e gli obiettivi di marketing e vendita che speri di raggiungere; questo ti aiuterà a individuare le funzionalità di automazione che dovresti considerare e restringere le opzioni di ricerca.

 

3. Le possibilità di integrazione

Forse la tua azienda sta già lavorando con ottimi strumenti di automazione e, in tal caso, è importante sapere se e come si potrebbero integrare con un nuovo sistema per non avere spiacevoli sorprese.

Innanzitutto, assicurati che il sistema di automazione scelto disponga delle librerie (Application programming interface o API) per i sistemi che stai utilizzando al momento. Tutti gli strumenti che hai a disposizione - che si tratti email automation tool, social media management, inbound lead generation o strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) - potrebbero avere un impatto negativo se un nuovo sistema non si sincronizza bene. E non focalizzarti solo sui sistemi in uso al tuo team di marketing; verifica con le vendite e gli altri reparti se una nuova piattaforma di automazione possa integrarsi con gli strumenti che utilizzano per ottimizzare il funnel di conversione e gestire al meglio i lifecycle stage dei tuoi lead.

 

4. Semplicità d’uso

Una piattaforma di automazione del marketing non dovrebbe essere difficile da usare né richiedere troppo tempo per il suo apprendimento, perché sarebbe un assoluta contraddizione con il concetto stesso di automazione.

Documentati sui processi di formazione previsti per il nuovo sistema di automazione che stai valutando e verifica – se possibile anche di persona - le recensioni o discussioni tra professionisti del settore che hanno implementato il sistema in azienda.

Se possibile, prova a considerare l’opportunità di una prova (trial) di 30 giorni per testare usabilità e funzionalità della piattaforma. In questo modo potrai provare anche la reattività del servizio di supporto clienti e il valore che può darti proprio in termini di facilità di accesso allo strumento.

Le piattaforme e i processi marketing automation sono sempre più diffusi e caratterizzati da una curva di miglioramento continua.
Decidere di adottare un sistema di automazione significa quindi sfruttare un’opportunità unica perché può consentire di raggiungere risultati sorprendenti di inbound e lead generation e può supplire alla carenza di risorse marketing e vendite, soprattutto nel caso delle PMI, ma è fondamentale non sprecare questa occasione considerando con molta attenzione budget a disposizione, scelta della piattaforma, possibilità di integrazione e facilità d’uso.

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