Nessun business può pensare di sopravvivere senza clienti. Acquisire nuovi contatti e generare lead da trasformare in clienti paganti è una priorità anche per chi fa e-Commerce, ma come fare? In questo articolo parliamo di Lead Generation per e-Commerce, focalizzando l’attenzione sul ruolo chiave dei contenuti nell'acquisizione di contatti qualificati. Ma facciamo un passo indietro...
Cos’è la Lead Generation?
Con Lead Generation si intende il processo di acquisizione di contatti (lead) che hanno manifestato una qualche forma di interesse per la nostra attività.
Se, per esempio, un visitatore arriva sul nostro e-Commerce e si iscrive alla nostra newsletter, lasciando il suo indirizzo email in cambio di aggiornamenti su promozioni e novità, diventa un lead. Non è più uno sconosciuto qualsiasi di cui non sappiamo nulla, ma si è trasformato in un contatto potenzialmente interessato alla nostra offerta. Sta a noi coltivarlo (Lead Nurturing) per far sì che si evolva in un cliente a tutti gli effetti.
Esistono diversi metodi e canali per fare Lead Generation: mailing list, survey, social media, advertising, e così via. In tutti i casi offriamo qualcosa (che in gergo si chiama lead magnet), come ad esempio un aggiornamento settimanale via email, un ebook o l’iscrizione a un webinar, in cambio di informazioni (nome, cognome, indirizzo email, telefono).
La scelta degli strumenti da utilizzare dipende dal tuo modello di business e dalla strategia di marketing che hai studiato, ciò che vogliamo evidenziare è che, da un punto di vista Inbound, i contenuti possono fare la differenza.
Contenuti di qualità per contatti qualificati
Come abbiamo già scritto in altri post, i contenuti sono il cuore dell’Inbound Marketing. Produrre e distribuire contenuti di valore consente di attirare un pubblico realmente interessato ai nostri prodotti o servizi, ecco perché il content è cruciale anche per fare Lead Generation.
Infatti, non ci interessa acquisire lead qualsiasi, vogliamo contatti qualificati. Dove qualificati significa che rientrano nelle nostre Buyer Persona e sono in linea con la nostra offerta e, di conseguenza, è più probabile che facciano un acquisto.
Aumentare le vendite con il Content Marketing
Il concetto è abbastanza semplice: produciamo contenuti di qualità, attiriamo lead qualificati, li coltiviamo nel tempo con messaggi utili e interessanti accompagnandoli in tutto il processo di acquisto, che dovrebbe concludersi con la vendita.
Per attirare le persone “giuste” bisogna prima capire chi sono, che luoghi virtuali frequentano, come comunicano e quali tipologie di contenuti apprezzano maggiormente. Sviluppando le tue Buyer Persona riuscirai a studiare un content mix adatto alle loro esigenze, che potrà essere composto da testi, immagini, infografiche e video da diffondere sui canali presidiati.
Uno strumento particolarmente utile è senza dubbio il blog.
Cosa c’entra il blog con l'e-Commerce? C’entra eccome.
Basti sapere che, secondo uno studio di HubSpot, chi ha un blog e pubblica contenuti regolarmente acquisisce il 126% di lead in più di chi non lo fa.
Implementare un blog su un sito e-Commerce è strategicamente vincente da più punti di vista, perché permette di:
- attirare contatti qualificati;
- divulgare contenuti utili e stabilire una leadership di settore;
- acquisire autorevolezza nel campo in cui si opera;
- migliorare il posizionamento SEO e aumentare le possibilità di farsi trovare da persone interessate.
Ma il blog è solo una delle possibilità per fare Lead Generation con un approccio Inbound. Anche i social media e l’email marketing sono canali utilissimi, che consentono di veicolare contenuti di qualità a un pubblico selezionato coltivando le relazioni nel tempo. Non è detto che tu debba sfruttare tutti gli strumenti a disposizione, ma è indispensabile individuare quelli più adatti.
