Nel nuovo contesto in cui le imprese sono chiamate ad operare, l’Inbound Marketing – unitamente all’adozione del software HubSpot – si configura come strategia di successo, anche se la sua diffusione incontra ancora le perplessità di alcune aziende ed esperti di marketing, che si dimostrano incerti circa la sua efficacia in specifici settori e tipologie di business.
Analizzando i numerosissimi casi di successo di aziende che hanno adottato HubSpot, è subito chiaro che il software numero uno di Inbound Marketing può essere adottato con successo sia da imprese Business to Consumer (B2C) sia Business to Business (B2B). Tende ad essere più efficace se adottato da aziende che presentano caratteristiche ben precise, ovvero:
- vendono prodotti rilevanti, che possono essere compresi nella categoria degli speciality goods, ovvero beni voluttuari per la cui scelta gli utenti si informano attraverso ricerche su internet, sia che si tratti di settori B2B sia B2C. Ad esempio un pacchetto di gomme da masticare non è un considered purchase, perché non stimola l’utente a informarsi preliminarmente prima di acquistarlo; lo sono invece un paio di scii, un servizio o un software.
- Investono già in Lead generation, attività che viene ottimizzata dalle tecniche di Inbound Marketing; è dimostrato inoltre che l’Inbound, unitamente all’adozione di HubSpot, rispetto ai metodi tradizionali, permette di ridurre di oltre il 60% il costo medio investito per ottenere Lead di qualità.
- Presentano differenze significative e dimostrabili rispetto ai concorrenti: infatti per creare un contenuto che sia in grado di attrarre utenti, un’azienda deve contare su un vantaggio competitivo rilevante e decisivo per il target a cui si rivolge, che costituisce la base della content strategy.
- Non sono limitate da confini geografici: l’Inbound Marketing e l’adozione del software HubSpot è infatti più efficace per quelle tipologie di aziende che commerciano in tutto il mondo, perché attraverso la rete sono rese più visibili a tutti i potenziali clienti.
B2B & B2C: la generazione di Lead qualificati con HubSpot
In entrambi i mercati dunque l’adozione di HubSpot fornisce un asset importante alla strategia di marketing complessiva, in particolare nel processo di generazione di Lead qualificati, obiettivo chiave sia per le imprese che si rivolgono al consumatore finale, sia per quelle che si rivolgono ad altre realtà aziendali. Soprattutto nel Business To Business, la criticità maggiore consiste nel raggiungere un pubblico che, a differenza di quello a cui si rivolgono le imprese Business to Consumer, è professionale e molto selezionato (decision maker, CEO, manager, etc), di conseguenza per essere coinvolto richiede contenuti approfonditi e autorevoli, realizzati anche attraverso il coinvolgimento di esperti del settore.
I social media sono canali efficaci e universali per generare Lead, soprattutto LinkedIn, perché frequentato da utenti che interagiscono in modo più professionale che personale, dimostrando un livello di attenzione più alto nei confronti dei contenuti prodotti da altre aziende, che vengono letti, commentati e condivisi più facilmente che altrove. LinkedIn infatti è valutato 277% volte più efficace di Facebook e Instagram per la generazione di Lead e non può essere trascurato, soprattutto dalle aziende Business To Business.
Un’efficace strategia di comunicazione digitale se associata ai Social Tools di HubSpot permette di fare un passo avanti e ottimizzare l’effort: l’integrazione con il CRM offre la possibilità di vedere il numero di contatti e di clienti che i social media hanno generato per la tua azienda. Inoltre, il software mostra lo storico completo degli utenti che interagiscono con la tua azienda, le pagine che visualizzano e le azioni che compiono. In questo modo puoi metterti in contatto più facilmente con le persone più rilevanti e importanti per la tua attività.
L'importanza dei Workflow per il B2B
Una volta intercettate le aziende target attraverso la distribuzione di contenuti rilevanti, per incrementare le possibilità di convertirle in clienti si raccomanda di ricorrere ai Workflow, letteralmente “flussi di lavoro”, ovvero un insieme di azioni di marketing che vengono eseguite in automatico, basate su date e azioni dei Lead.
Ma nel concreto cosa permette di fare HubSpot? Consente di eseguire più azioni ad intervalli desiderati e nella sequenza desiderata, includendo anche la possibilità di ramificare azioni specifiche in base a come il contatto ha interagito con un contenuto (open rate e click per attività di e-mail marketing) o con il sito web (permanenza sulla pagina, n. di visualizzazioni, azioni rilevanti, etc).
I Workflow di HubSpot sono particolarmente efficaci in contesti Business To Business, ma sicuramente sono molto performanti anche per le aziende che si rivolgono al cliente finale.
Questo perché, in primis, i Workflow permettono di instaurare relazioni commerciali con i Prospect e i Lead ma anche di coltivare i contatti con i clienti attuali. Infatti, molti marketer focalizzano la loro attenzione nell’acquisizione di Lead, dimenticando o trascurando la relazione con i clienti esistenti: mantenere un costante livello di ingaggio con loro permette di conservare il rapporto commerciale e farlo crescere.
I Workflow inoltre sono utili per recuperare le opportunità perse: non tutti i contatti gestiti sono sempre pronti a reagire a una proposta di contenuto o a un’offerta. Questo però non vuol dire che non lo possano essere in futuro e che non si possa gestire un processo di reingaggio ordinato e organizzato.
Non meno importante – soprattutto in contesti B2C – i Workflow studiati appositamente per gli e-Commerce: in prima istanza sono molto utili per avviare un dialogo con i nuovi utenti e fornire loro gli strumenti di partenza per interagire con il sito e gli strumenti del negozio digitale. Da non dimenticare infine i Workflow finalizzati a recuperare i carrelli abbandonati oppure a portare avanzi azioni di up-sell o cross-sell.
