Indipendentemente da quale sia il job title indicato sul tuo profilo, LinkedIn è il social network fondamentale che ti aiuterà a rafforzare il tuo brand e a vendere i tuoi prodotti e i tuoi servizi. LinkedIn ha dimostrato di essere una piattaforma in continua e rapida evoluzione, attenta a introdurre e sviluppare funzionalità interessanti.
Tra le funzionalità dedicate al business oggi ti vogliamo presentare Sales Navigator.
Sales Navigator è uno dei LinkedIn tools dedicati a chi si occupa di vendite, prevalentemente in ambito B2B, e permette di fare Social Selling, cioè di utilizzare la propria rete di contatti sul social network per vendere.
Ricorda però che si tratta di uno strumento a pagamento e per sfruttarne appieno le potenzialità occorre utilizzarlo in maniera strutturata, pianificando attentamente la propria strategia di azione, partendo dall'ottimizzazione di una strategia di contenuti sul proprio profilo LinkedIn.
Se hai già ottimizzato il tuo profilo LinkedIn, iniziamo ad analizzare il funzionamento e i vantaggi offerti dalla piattaforma al tuo business.
Scopriamo come LinkedIn Sales Navigator può essere il tuo alleato più potente per la Lead Generation.
LinkedIn Sales Navigator: funzionalità e opportunità di business
LinkedIn Sales Navigator dà accesso ad analytics precisi e sempre aggiornati sulle evoluzioni dei Lead e delle caratteristiche delle aziende selezionate e, attraverso gli strumenti di contatto, ne agevola l’approccio ai sales. Ma, ancora prima, può contare sul supporto dell’algoritmo di LinkedIn.
1. I vantaggi dell’algoritmo di ricerca in Linkedin Sales Navigator
L’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, aiutando sensibilmente ad avere già ad un primo impatto, una visione chiara del mercato. Per sfruttare questa funzionalità bisogna selezionare la sezione “Scopri” nel feed di LinkedIn Sales Navigator e l’algoritmo inizierà la sua ricerca per recuperare le informazioni per i suggerimenti da due contesti:
- La configurazione iniziale: non appena attivato l’account di LinkedIn Sales Navigator, vengono chieste all’utente una serie di informazioni sulla sua azienda, sul mercato e sui clienti tipo. Attraverso queste informazioni, l’algoritmo inizia ad apprendere e a studiare un matching tra le aziende e i professionisti presenti nel suo database e i dati che ricava dalle informazioni inserite dall’utente.
- Le ricerche periodiche: durante l’uso di Sales Navigator da parte dell’utente, l’algoritmo “memorizza” ricerche ed altre azioni di navigazione, usandole per ulteriore apprendimento e per perfezionare le sue proposte.
2. Come settare i filtri di una ricerca su LinkedIn Sales Navigator
Il vero punto di forza del tool è però la ricerca avanzata. Sales Navigator ti permette di organizzare la ricerca su due macrocategorie logiche, Lead (contatti dei professionisti con cui ci interessa entrare in contatto) e Account (aziende che appartengono al target di interesse e in cui operano i Lead).
Grazie a un’ampia serie di filtri potrai individuare con precisione e riuscire a raggiungere le pagine delle aziende e i profili dei Lead a cui sei interessato. In ogni ricerca potrai impostare fino a 21 filtri ogni volta.
Per iniziare ti suggeriamo di utilizzare il filtro “Relationship” e iniziare la tua ricerca dai collegamenti di 2° grado, perché sarà più facile allacciare relazioni con persone che hanno già connessioni in comune con te.
Dopo questo primo step potrai scegliere e combinare i filtri sulla base della strategia che hai definito e dell’obiettivo che vorrai raggiungere.
Premessa: fai sempre una doppia verifica in lingua italiana e inglese quando inserisci dei valori nei filtri, perché nomi di Città e Job Title potrebbero essere presenti in entrambe le versioni o solo in una di esse. In ogni caso questo potrebbe pesare molto sul risultato della tua ricerca.
Ecco quindi una panoramica dei principali filtri che potresti impostare:
- Title: il titolo aziendale è fondamentale per individuare i profili di interesse con precisione. Mi raccomando, controlla sempre le voci nella doppia lingua e non limitarti a quelle consigliate dalla piattaforma.
- Years in current position o Years at current company: questa voce indica il livello di anzianità nella posizione o nell'azienda, può suggerire molto sul potere decisionale che una figura ha in azienda.
- Geography: l’area geografica in cui circoscrivere la ricerca. Si possono inserire nomi di singole città o codici postali per ricerche più mirate.
- Company filters: in questa sezione potrai impostare una serie di filtri che ti permetteranno di ricostruire la tua tipologia di azienda target (es. settore, dimensione…).
Una volta creata la ricerca si iniziano a studiare le opportunità che emergono dai filtri orizzontali della barra presente nei risultati di ricerca. Questi ulteriori filtri forniscono indicazioni molto importanti perché ci dicono:
- quanti dei contatti hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
- quanti sono stati menzionati nelle notizie (il che ne dimostra l’autorevolezza nel proprio settore di appartenenza)
- quanti hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni e sono quindi attivi sulla piattaforma
- chi ha collegamenti, gruppi, scuole o esperienze lavorative in comune con noi
- chi già segue la tua azienda
Come abbiamo anticipato, una volta che avrai impostato i filtri, LinkedIn Sales Navigator ti consentirà di salvare sia le tue ricerche, sia i Lead e gli Account che selezionerai come interessanti.Sales Navigator ha impostato la sezione Elenchi come una sorta di Agenda Commerciale, dove ritroverai tutti i Lead e gli Account salvati. Anche all’interno degli elenchi potrai settare dei filtri, in modo da creare micro-categorie su cui attivare mirate azioni di business.
3. LinkedIn Sales Navigator: gli strumenti di contatto
Accanto agli strumenti di analisi, LinkedIn Sales Navigator fornisce anche degli strumenti utili per entrare in contatto con gli utenti.
È a questo punto che, in ottica di Social Selling, diventa centrale quanto prima affermato e cioè avere un buon profilo LinkedIn e una personale strategia editoriale. I contenuti, su LinkedIn, servono infatti a generare interazioni, a far nascere conversazioni e a mettere in luce le proprie caratteristiche in ambito lavorativo. Per un sales si tratta di elementi fondamentali per costruire la propria reputazione online e per iniziare conversazioni con i potenziali prospect.
LinkedIn Sales Navigator facilita questa attività fornendo degli strumenti di contatto per fare Social Selling in modo efficace. Possiamo distinguere tra strumenti di contatto “diretti” e “indiretti”. I primi potenziano le capacità di contatto diretto con soggetti che non sono ancora parte del nostro network, mentre i secondi sono tutte quelle funzionalità che la piattaforma offre per creare occasioni di interazione con i contatti.
Strumenti di contatto diretto
La versione gratuita di LinkedIn limita la possibilità di contattare chi non fa parte del nostro network, impedendo di visualizzare le informazioni su contatti oltre un certo grado di separazione sul network (3° grado) e di inviare richieste dirette di contatto se la persona è oltre un certo grado di separazione (2° grado).
Su LinkedIn Sales Navigator queste restrizioni vengono parzialmente allentate perché:
- è possibile ottenere informazioni complete e dettagliate sui Lead fino al 3° grado di separazione compreso
- è possibile contattare direttamente Lead fino al 3° grado di separazione compreso
- è possibile inviare Messaggi InMail fino a un massimo di 20 al mese, con una limitazione di 300 caratteri.
Strumenti di contatto indiretto
Sotto questa denominazione si raccolgono tutte le funzionalità che la piattaforma offre per creare e facilitare le occasioni di interazione con i contatti. Queste sono:
- Il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, dove sono raccolti gli aggiornamenti dei contatti monitorati. Attraverso questo strumento è possibile seguire costantemente le conversazioni dei Lead a cui siamo interessati per decidere, nel momento opportuno, di parteciparvi.
- Le schede di ciascun Lead in Sales Navigator, che mostrano tutte le informazioni sul Lead, fondamentali per comprendere quali contenuti possano ingaggiarli. Sales Navigator segnala anche gli argomenti di interesse comune e i punti di contatto tra il tuo network professionale e quello del Lead.
Grazie a LinkedIn Sales Navigator, dunque, ogni utente è in grado di automatizzare le attività più meccaniche e ripetitive di ricerca dei contatti, raggiungendo con precisione e rapidità i profili dei potenziali prospect più interessanti per il proprio mercato, con i quali attivare azioni mirate a instaurare una relazione e fare evolvere il contatto in vere e proprie possibilità di business.
