Le abitudini dei consumatori sono cambiate. Ormai la maggior parte del processo di acquisto (quello che in gergo si chiama buyer’s journey) si svolge online, e il mondo del B2B non fa eccezione.
Adeguarsi a questo cambiamento è una necessità per qualsiasi realtà di business, ma costruire una strategia di marketing B2B che sia al passo coi tempi non è sempre facile. Vediamo quali sono gli errori da evitare e qualche consiglio utile per andare nella giusta direzione.
Cercare informazioni online su prodotti e servizi fa parte della nostra routine quotidiana. Fino a qualche anno fa, prima di effettuare un acquisto, esistevano due possibilità: affidarsi all’opinione di parenti e amici, oppure mettersi nelle mani di un esperto venditore confidando nella sua buona fede. Oggi lo scenario è cambiato radicalmente.
Internet è diventata la nostra finestra sul mondo, fonte principale di informazioni, recensioni, pareri e quant’altro. Anche in campo B2B la fase di ricerca si svolge prevalentemente online e l’utilizzo dei dispositivi mobili sta prendendo sempre più piede.
Se nel B2C ci si è adattati con più facilità, le aziende B2B fanno ancora resistenza, spesso vittime di pratiche consolidate da decenni o preconcetti che faticano ad estirpare. Ma bisogna fare i conti con i fatti: le tecniche di marketing tradizionali (outbound) non funzionano più. O, meglio, non funzionano sempre e non funzionano per tutti.
I clienti sono più consapevoli e non vogliono più essere disturbati da pubblicità indesiderate o telefonate inopportune. Come interagire con un pubblico di questo tipo? L’Inbound Marketing può essere la soluzione per riuscire a costruire relazioni stabili e durevoli nel tempo con i prospect.
I 3 errori più comuni nel B2B
Quando ci si approccia all’ideazione di una strategia di marketing B2B il rischio di cadere vittime delle abitudini è dietro l’angolo. Molti brand tendono ancora ad avere una visione vecchia scuola del marketing, in cui l’azienda e i suoi prodotti erano al centro di tutta la comunicazione e i potenziali clienti non erano altro che spettatori passivi.
Ti riconosci in questo modello? Allora forse è il momento di fare un po’ di autoanalisi e mettere in atto qualche necessaria modifica. Ammettere i propri errori è sempre un buon inizio: ecco 3 pratiche frequenti da abbandonare al più presto.
1. Creare contenuti autoreferenziali
“Io, io, io,...” Troppe aziende parlano ancora solo ed esclusivamente di se stesse, di quanto siano esperte, competenti, “leader di settore”, ecc.
Il paradigma, però, è cambiato: oggi bisogna mettere al centro il cliente, cercando di stabilire un rapporto basato sulla fiducia reciproca. Non importa quanto siamo bravi né da quanti anni siamo in attività. Se non riusciamo a intercettare i bisogni reali del pubblico a cui ci rivolgiamo ci sono alte probabilità di fare un buco nell’acqua.
Che fare? Ideare una content strategy B2B che comprenda contenuti utili e interessanti per il pubblico e che li promuova sui canali da esso frequentati. Dobbiamo capire da che tipo di persone è composta la nostra audience, quali sono i luoghi virtuali in cui si trovano, in che modo comunicano e che genere di problematiche affrontano. In una parola: bisogna sviluppare le buyer personas .
Da qui, potremo capire che tematiche affrontare per produrre contenuti in linea con le loro esigenze.
2. Sottovalutare i canali social
Nel B2B i social media vengono ancora guardati con una certa diffidenza. In molte strategie di marketing B2B rivestono ancora un ruolo secondario, relegati in coda dietro ad altre attività considerate (a volte a ragione, altre a torto) prioritarie.
Se gestiti in modo strategico, i social sono un’importantissima fonte di contatti, relazioni e, in ultima analisi, di business. Quindi è il caso di sviluppare con attenzione la propria social media strategy B2B .
I nostri potenziali clienti si trovano sicuramente in almeno una delle principali piattaforme. Dobbiamo identificare i canali da presidiare e realizzare contenuti che generino interesse e curiosità, senza dimenticare che il social media marketing implica degli investimenti .
Se vogliamo fare business attraverso i social non possiamo non mettere in conto un minimo di budget da impiegare in campagne di advertising. Mostrare i contenuti giusti alle persone giuste al momento giusto ha un costo.
3. Trascurare analisi e monitoraggio
Le tecniche di marketing tradizionali da cui il B2B fatica ad allontanarsi non erano tecnologicamente evolute come quelle offerte dal digitale. Oggi possiamo monitorare in tempo reale ogni azione messa in campo, ottenendo dati aggiornati sulle prestazioni di ogni singola campagna in modo sempre più semplice, grazie anche ai software di marketing automation.
Dal numero di visitatori sul sito alle visualizzazioni di un post su Facebook, dal tasso di apertura di un’email ai click su una call-to-action, possiamo analizzare praticamente tutto. E questi dati sono estremamente preziosi per ottimizzare ed eventualmente correggere la nostra strategia di marketing B2B. Trascurarli sarebbe un’ingenuità.
Errare è umano, perseverare è diabolico. Non è mai troppo tardi per cambiare prospettiva e adeguarsi ai cambiamenti del mercato.Adottare un approccio inbound può aiutarti a far crescere il tuo business creando relazioni con un pubblico altamente profilato e interessato alla tua offerta.
