Come abbiamo già visto, la prima cosa da fare per trovare nuovi potenziali clienti è strutturare una strategia di marketing e comunicazione mirata e pertinente, che sia in grado di attrarre ed incuriosire gli utenti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, cercando di farli procedere lungo il processo d'acquisto.
Ma ovviamente questo non basta, come del resto generare solo lead (Lead Generation). È importante, infatti, che i contatti acquisiti siano qualificati e di valore, quindi come fare? Ed ecco che arriviamo al topic di questo post, ovvero il Lead Nurturing.
“Nutrire i lead” significa iniziare a coltivare e curare la tua relazione con essi, in modo da guidarli e farli proseguire lungo le fasi successive del Buyer's Journey.
Molto spesso però i concetti di Lead Generation e Lead Nurturing vengono fraintesi ed utilizzati come sinonimi; in realtà, hanno significati diversi e corrispondono a due momenti distinti all'interno del funnel di vendita.
Lead Generation vs Lead Nurturing: qual è la differenza?
Per capire bene che cos'è il Lead Nurturing e perché devi integrarlo nella tua strategia di digital marketing, dobbiamo partire dalla definizione di Lead Generation.
In poche parole, costituisce l’insieme delle tecniche e degli strumenti volti a generare ed acquisire lead e ha lo scopo, da una parte, di attrarre e convertire, attraverso contenuti mirati e personalizzati, solo le persone realmente interessate e, dall'altra, di ottimizzare tempi e risorse.
Ma come detto, i lead non sono tutti uguali e non si trovano allo stesso stadio del processo decisionale d’acquisto. C’è infatti chi ha bisogno di più tempo per approfondire la conoscenza con la tua realtà e con i tuoi prodotti o servizi; c’è chi invece è già pronto per procedere con l’acquisto vero e proprio. Per questo motivo, è necessario segmentarli ulteriormente e coccolarli, cercando di ottenere maggiori informazioni su di loro.
Così arriviamo alla definizione di Lead Nurturing, ovvero l’insieme delle tecniche e degli strumenti volti ad alimentare la relazione con i potenziali clienti, con lo scopo di instaurare un rapporto di fiducia stabile e duraturo, per convertirli e accompagnarli nelle diverse fasi del Buyer’s Journey, pre e dopo acquisto.
Il Lead Nurturing viene dopo la Lead Generation ed offre una comunicazione e dei contenuti ancora più mirati e personalizzati (ben differenti da questa) che siano in grado di stimolare e rafforzare la fiducia e l’autorevolezza del brand nei loro confronti.
Lead Nurturing: gli step di conoscenza del potenziale cliente
Tuttavia, per poter offrire il contenuto giusto al momento giusto ed alla persona giusta, bisogna essere certi di conoscere i propri contatti e soprattutto il loro grado di consapevolezza. Per questo, puoi fare affidamento sul modello di conoscenza utilizzato attualmente nel digital marketing, diviso in sei fasi:
- simple visitor
- real prospect
- activated user
- customer
- active customer
- ambassador
Il primo step di conoscenza è costituito dal semplice visitatore, da un utente qualsiasi che ha visitato il tuo sito web o è venuto in contatto con i tuoi prodotti/servizi almeno una volta, senza interagire. Si passa poi ad utenti più avanzati che hanno mostrato reale interesse nei tuoi confronti attraverso la condivisione di un tuo post social o di un tuo blog post.
Il terzo step comprende quegli utenti che, incuriositi dalla tua realtà, sono intenzionati ad approfondire e a saperne di più sull'argomento a tal punto da fornirti qualche loro dato personale. Esempi pratici di questa fase? L’iscrizione alla newsletter, il download del catalogo o di altri contenuta extra, la creazione del proprio profilo sul tuo sito web. Ed è questo il momento in cui devi attivare la tua strategia di Lead Nurturing per non perdere l’occasione di convertire persone realmente interessate che ti hanno dato fiducia.
Si passa così al quarto stage dove il contatto acquisito, qualificato e coltivato, è pronto per fare il suo acquisto. Ovviamente la relazione con questo, una volta divenuto cliente, non si esaurisce qui, ma deve essere alimentata costantemente per mantenerlo fedele nel tempo.
Nel quinto step, infatti, troviamo i clienti attivi, coloro che interagiscono con il tuo brand, senza però effettuare nuovi acquisti. Nel sesto step, infine, gli stessi diventano ambassador del tuo brand e dei tuoi prodotti o servizi. Tuttavia, l’importante è cercare di mantenerli partecipi ed attivi anche nel futuro con promozioni e soluzioni personalizzate.
Strumenti per fare Lead Nurturing efficace
Abbiamo appena visto come sia essenziale nutrire i propri contatti in diversi momenti del Buyer’s Journey, anche dopo la vendita, proprio per mantenere viva la comunicazione e consolidare il rapporto di fiducia instaurato.
A questo proposito, ci sono diversi strumenti e canali attraverso cui puoi lanciare le tue azioni di nurturing; ecco i principali:
- Email Marketing
- SMS e Whatsapp marketing
- Content Marketing
- social media marketing
- Facebook Lead ads
- Google Ads
Scegli il tool più adatto alle tue specifiche esigenze e in base alla strategia che vuoi attuare, prendendo in considerazione le tue Buyer Persona. Ovviamente, non per forza devi utilizzarli tutti, ma ricorda che puoi affiancarne più di uno in diverse fasi del funnel di vendita.
