I social media sono diventati parte integrante della nostra quotidianità, tanto a livello personale quanto aziendale. Quando si pensa alla comunicazione su questi canali, però, i primi esempi di brand di successo che vengono in mente sono, 90 volte su 100, aziende B2C.
È molto meno frequente sentir parlare della strategia di successo su Twitter di un’azienda produttrice di marmo, o del produttore di caldaie industriali che ha conquistato Instagram. Ma esempi di questo genere esistono, solo che sono in minoranza.
Per diverse ragioni (a volte lecite, altre meno), molte aziende B2B faticano a integrare il social media marketing nelle strategie di comunicazione online, preferendo tattiche tradizionali come le cold call o le colazioni di lavoro.
Non stiamo dicendo che il classico marketing outbound non sia efficace, ma che, a differenza di ciò che si pensa, può tranquillamente coesistere con i canali social. Adottare un approccio inbound non significa escludere a priori le tecniche di interruption marketing: se utilizzate con criterio per promuovere contenuti utili per il nostro pubblico di riferimento possono avere senso.
Una buona strategia di Content Marketing B2B dovrebbe includere anche un piano di azione sui social media che sia perfettamente integrato e coerente con il resto della comunicazione aziendale.
Non sfruttare Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram a proprio vantaggio significa perdere importanti opportunità di business. Vediamo come selezionare le piattaforme più indicate per la propria attività e impostare una strategia inbound di social media marketing di successo.
Social media marketing B2B: 3 consigli strategici
1. Scegliere canali giusti
Prima di tutto dobbiamo sfatare un mito: “i social media non funzionano per me perché il mio settore è noioso”. Falso. I social non sono strumenti efficaci solo per i piccoli brand beauty & fashion che spopolano su Instagram. Gli utenti presenti su queste piattaforme sono talmente tanti e talmente diversi che sicuramente una piccola percentuale di essi potrebbe essere interessata ai tuoi prodotti.
Solo che bisogna trovarli. Il segreto del successo è cambiare prospettiva. Smetti di pensare alla tua azienda e comincia a chiederti quali tipologie di contenuti potrebbe apprezzare il tuo pubblico. Non bisogna essere autoreferenziali e parlare solo di sé. Mettere al centro i potenziali clienti può aiutarti a instaurare un rapporto di fiducia e a costruire relazioni che durino nel tempo.
Per capire quali sono i contenuti più efficaci chiediti sempre: “Se non lavorassi per questa azienda, guarderei questo post?”. Se la risposta è no, forse è il caso di correggere il tiro.
2. Stabilire obiettivi e KPI
Bene. Hai capito che è importante avere una strategia di social media marketing B2B e magari hai già individuato le piattaforme più adatte alla tua attività, e adesso? Da dove cominciare?
Prima di lanciarti nella produzione e promozione di contenuti rilevanti per il tuo pubblico, fai un passo indietro. La prima cosa da fare è definire con chiarezza ciò che si vuole ottenere dai social: brand awareness? Un aumento del traffico? Incrementare Lead e contatti? Le risposte a queste domande ti indicheranno quali metriche misurare.
Se, per esempio, vuoi aumentare la copertura (reach) dei post e raggiungere un pubblico più vasto, i parametri da considerare sono:
- Copertura organica.
- Copertura a pagamento.
- Impression.
- Engagement.
- Numero di follower.
- Ecc.
Se invece vuoi incrementare i Lead, le metriche da guardare sono:
- Click.
- Nuovi Lead provenienti dai social.
- Conversioni.
- Ecc.
Stabilisci gli obiettivi e pianifica la tua strategia in funzione del loro raggiungimento, utilizzando una piattaforma di analytics efficace per monitorare tutte le azioni messe in campo.
3. Advertising
In conclusione, vale la pena di spendere qualche parola sulla questione advertising. Siamo stati abituati a considerare i social come strumenti gratuiti, e, lato utente, lo sono. Ma se vogliamo utilizzare questi canali per fare business dobbiamo cominciare a concepirli come paid media a tutti gli effetti.
Per fare in modo che i nostri contenuti vengano mostrati alle persone giuste, l’unico strumento veramente efficace è l’advertising. Facebook, Instagram e LinkedIn hanno sviluppato criteri di targetizzazione sempre più specifici, grazie ai quali è possibile creare inserzioni che verranno visualizzate da un’audience selezionata e in linea con il nostro target.
Alla base dell’inbound marketing c’è la volontà di mostrare i contenuti giusti alle persone giuste al momento giusto e il social media advertising è sicuramente uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo. Vale per il B2C, ma anche per il B2B.
Dopo questo breve excursus, dovrebbe essere chiaro che non ha più senso chiedersi se i social media funzionano o meno per il B2B. C’è da chiedersi, invece, quali canali sono più indicati per il settore in cui si opera e per il pubblico a cui ci si rivolge. Ne abbiamo parlato nella nostra guida sul Performance Marketing!
