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Abbiamo già visto in precedenti post cosa sono i lead, qual è la differenza con i prospect, come si struttura una strategia di Lead Generation in pochi semplici passaggi, ecc. Ma non abbiamo ancora spiegato che cos'è la Lead Management.
Appunto, cos'è? Per farla breve, è l’insieme di tutte le operazioni di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti che mira ad ottimizzare l’intero processo di vendita e a convertire più facilmente i lead qualificati.
Lead Management: che cos'è e a cosa serve?
La Lead Management è, come detto, il processo di monitoraggio e gestione dei contatti e dei potenziali clienti. Spetta al reparto marketing ad occuparsene che, attraverso l’attuazione di specifiche strategie e l’utilizzo di determinati strumenti, deve essere in grado di acquisire, qualificare, valutare e arricchire l’interesse dei lead in modo da poterli passare poi all'ufficio vendite.
Molto spesso, però, le aziende non sono dotate di regole ben precise o di tecniche efficaci e tendono a gestirli in maniera inappropriata, consegnandoli poi all'area sales non qualificati o di bassa qualità.
La mancata qualificazione e la mancata segmentazione va ad incidere soprattutto sul lavoro di quest'ultima area che così si vede costretta a perdere tempo e risorse, riducendo la possibilità di convertire i contatti acquisiti e di conseguenza, di incrementare il fatturato.
Al contrario, i lead andrebbero coltivati e nutriti, preparandoli per le fasi successive del funnel di vendita, e i processi di gestione e acquisizione automatizzati.
Da queste premesse, infatti, risulta necessario ottimizzare l’intero processo affidandosi al marketing automation. Da una parte, per sviluppare strategie di gestione di contatti efficaci che mirano ad aumentare la qualità delle informazioni e la qualificazione dei lead. E, dall'altra, per valorizzare la relazione con essi, creando interesse attorno ai propri prodotti o servizi.
Lead CRM: il software per la gestione delle relazioni con i tuoi contatti
Ora sai che, oltre ad essere un’operazione complessa e a richiedere molto tempo, gestire i tuoi contatti e trasformarli poi in clienti necessita senza dubbio di ulteriori supporti e di piattaforme di automazione.
Perché un conto è gestire e interagire con 20 lead, un altro conto è avere a che fare con un numero più elevato. Ovviamente, questo dipende dalle dimensioni della tua azienda, ma di certo la Marketing Automation non potrà che esserti d’aiuto e facilitarti il lavoro.
Una piattaforma lead CRM (Customer Relationship Management), infatti, è la base da cui partire per qualsiasi attività di marketing e vendita che ti permette di:
- gestire le relazioni con i tuoi contatti
- organizzare le informazioni raccolte
- monitorare i loro comportamenti online
- misurare il loro tasso di conversione
- programmare il ricontatto con i lead
- automatizzare molte operazioni.
Le diverse fasi della Lead Management
La Lead Management può essere suddivisa in diverse fasi le quali rappresentano e corrispondono a diversi momenti o aspetti della relazione con i tuoi potenziali clienti:
- Attrazione --> Inbound Marketing
- Conversione --> Lead Generation
- Qualificazione --> Email Marketing
- Cura --> Lead Nurturing
Nella prima fase, hai il compito di attirare l’interesse degli utenti attraverso strategie di Content Marketing mirate e rilevanti, sfruttando i canali di comunicazione a tua disposizione. In questo contesto, gioca un ruolo fondamentale il blog aziendale che deve essere curato e aggiornato costantemente con contenuti utili, di valore e in linea con il tuo target.
Nella seconda fase, invece, gli utenti, incuriositi dalla tua realtà e dai tuoi prodotti o servizi, vogliono saperne di più e quindi, ti richiedono approfondimenti e contenuti extra. Sono disposti a compilare il form rilasciando qualche informazione personale come l’indirizzo email ed è qui che appunto avviene la prima conversione.
Nella terza fase, devi concentrarti sulla qualificazione dei lead acquisiti. Non tutti infatti sono uguali e non tutti si trovano nella stessa fase del processo d’acquisto: alcuni possono avere bisogno di ulteriori informazioni, altri magari sono pronti alla conversione vera e propria. È importante organizzarli e suddividerli, proponendo due tipi di comunicazioni e contenuti differenti ed appropriati alle specifiche esigenze.
Nella quarta fase, infine, una volta individuata lo stage in cui si trovano i tuoi lead, sei pronto per iniziare a nutrire e coltivare la relazione con essi (Lead Nurturing), offrendo contenuti, informazioni aggiuntive, promozioni o altro, in modo da farli procedere con l’acquisto vero e proprio.
Come abbiamo visto in questo articolo, la Lead Management ha lo scopo di gestire e controllare il processo di acquisizione, conversione e fidelizzazione dei potenziali clienti, cercando di aumentare i lead qualificati e di analizzare le diverse strategie messe in atto.
Infatti, solo con un buon metodo e con una buona strategia, puoi raggiungere i tuoi obiettivi, ottenere più lead di qualità e incrementare il fatturato più velocemente.
Ma per fare questo, devi analizzare e misurare le tue performance. Il monitoraggio dei dati risulta quindi indispensabile per la buona riuscita della tua attività perché ti aiuta a conoscere il livello di efficienza ed efficacia della tua strategia e ti permette di agire di conseguenza.
