Vendite B2B nel 2024: tutte le novità e gli strumenti

B2B è un termine ormai molto conosciuto nell’ambito delle imprese, ma partiamo dalla definizione (che non fa mai male): B2B è l’abbreviazione di business-to-business e indica il flusso di tutte quelle aziende che vendono prodotti e servizi ad altre aziende e non a consumatori finali, nel qual caso si parla invece di B2C, business-to-consumer.

Ad alto livello, il concetto di vendita B2B è piuttosto semplice: si verifica quando uno o più stakeholder di un'azienda (generalmente del reparto vendite) vendono qualcosa a uno o più stakeholder di un'altra azienda, in particolare per servire gli interessi aziendali. 

La prima cosa da dire riguardo le vendite B2B è che, spesso, hanno cicli di vendita lunghi e contratti di valore elevato: se ci pensi, invece, le vendite B2C nella maggior parte dei settori hanno cicli di vendita molto brevi e un esborso di denaro molto più basso. 

A proposito di B2C, vediamo subito tutte le differenze tra questi due tipi di vendite. 

Differenza tra vendite B2B e B2C 

Come abbiamo già detto, B2C sta per business-to-consumer. Ciò significa che una vendita B2C coinvolge le parti interessate di un'azienda che vende direttamente a un individuo che sfrutta il prodotto o il servizio dell'azienda per le proprie esigenze o interessi personali. Quindi, dal livello più alto possibile, la differenza tra B2B e B2C è che il primo viene utilizzato per esigenze aziendali e il primo viene utilizzato per il consumo individuale.  

Ci sono altre differenze, poi, che trovi in questa grafica di HubSpot. 

Differenze che riporto qui per comodità:  

• Le dimensioni delle operazioni B2B tendono ad essere maggiori di quelle B2C. Comprare un libro, ma anche un’automobile o un gioiello, costa comunque meno rispetto a un contratto annuale di fornitura di circuiti stampati.
• Le vendite B2B coinvolgono più stakeholder. Ancora una volta, un accordo B2B è condotto a livello organizzativo mentre una vendita B2C è condotta a livello personale, quindi, naturalmente, le vendite B2B tendono a coinvolgere il contributo di una media di cinque decisori (secondo il Rapporto sullo stato delle vendite 2024 di HubSpot).
• I cicli di vendita B2B sono più lunghi. Le decisioni di acquisto B2B sono più complesse e la posta in gioco è più alta di quelle B2C e implicano un processo di vendita molto più approfondito e strutturato. 
• Un’azienda B2B ha generalmente un mercato e un target più piccolo rispetto a un’azienda B2C. Questo è piuttosto semplice: ci sono molte meno imprese che consumatori. Ciò limita automaticamente i mercati della maggior parte delle aziende B2B, rispetto alle loro controparti B2C.
• La vendita B2B comporta costi di acquisizione più elevati. Questa è una naturale estensione di ogni punto qui elencato. Vendere affari più grandi in mercati più piccoli a più parti interessate attraverso cicli di vendita più lunghi significa CAC più elevato.
• Il marketing B2B è generalmente più mirato rispetto al B2C. I prodotti e i servizi B2B sono meno applicabili nella vita quotidiana rispetto a quelli B2C: occupano nicchie molto più ristrette, quindi è molto più probabile che i materiali e gli sforzi di marketing B2B vengano incanalati in eventi e pubblicazioni specifici del settore rispetto alle offerte B2C.

Fatte queste premesse, vediamo i principali tipi di vendita B2B. 

Tipi di vendita B2B 

Sebbene esista un'ampia gamma di settori per i venditori B2B, esistono quattro tipi principali di vendita B2B: vendite SaaS B2B, vendite fornitore/produttore, vendite produttore/rivenditore e vendite Business-to-Government (B2G). Approfondiamoli qui:  

• B2B SaaS - Il Software as a Service B2B, più comunemente denominato SaaS B2B, è una delle categorie più importanti di prodotti venduti dai venditori B2B. Queste soluzioni potrebbero includere CRM, software di gestione dei progetti o programmi di intelligenza conversazionale. Tutti questi prodotti rappresentano soluzioni software che le aziende possono sfruttare per interessi commerciali più ampi.
• Fornitore/Produttore - Un produttore è un'azienda produce e vende beni finiti, quindi i venditori B2B che vendono in questo mercato generalmente vendono loro le materie prime di cui hanno bisogno per produrre tali beni: prodotti chimici, petrolio, metallo, riso, legno…
• Produttore/Rivenditori - I rivenditori vendono i beni e i servizi prodotti da altre aziende. I rivenditori non apportano modifiche significative a questi prodotti, ma migliorano la visibilità e la portata dei prodotti che offrono e offrono canali di distribuzione più mirati per i prodotti finiti.
• Business-to-government (B2G) - I governi di tutto il mondo acquistano prodotti, servizi e materie prime per servire le loro comunità. Le aziende creano partnership con governi nazionali, statali e locali per sostenere programmi come la riparazione delle autostrade, i soccorsi in caso di calamità o la sanità pubblica.

Vediamo insieme qualche statistica? 

Statistiche delle vendite B2B 

Per darti un po' più di contesto sullo stato attuale delle vendite B2B, abbiamo estratto alcune statistiche dal rapporto sullo stato delle vendite 2024 di HubSpot. 

• Il 64% dei professionisti delle vendite B2B offre strumenti self-service agli acquirenti per aiutarli a guidare le loro decisioni di acquisto. Il 52% dei professionisti delle vendite B2B afferma che gli acquirenti utilizzano gli strumenti self-service più di prima, mentre l’85% di loro afferma che gli strumenti self-service sono efficaci. I professionisti delle vendite che offrono agli acquirenti strumenti self-service hanno il 47% di probabilità in più di ottenere risultati migliori rispetto ai loro obiettivi quest'anno rispetto a coloro che non lo fanno.
• Il 59% dei professionisti delle vendite B2B negli Stati Uniti utilizza contenuti di abilitazione alle vendite, rispetto al 48% nel 2023. Il 31% afferma che le testimonianze dei clienti sono il tipo di contenuto di vendita che trova maggiore risonanza tra i potenziali clienti. Il 31% afferma che si tratta di contenuti sui social media. Il 30% afferma che si tratta di demo di prodotti.

Sono statistiche USA, è vero, ma possono aiutarci a capire come si sta muovendo il mondo del B2B nel 2024 a livello numerico. Con questi dati in mente, esploriamo le tendenze che stanno prendendo forma nel mondo delle vendite B2B. 

Tendenze delle vendite B2B da tenere d’occhio nel 2024  

1. Le risorse relative all’intelligenza artificiale stanno diventando sempre più popolari (se non essenziali): probabilmente dovresti iniziare a tenere il passo. 

Indipendentemente da quanto ovvia possa sembrare questa affermazione, vale comunque la pena sottolineare che l’intelligenza artificiale sta alterando radicalmente praticamente tutto, ovunque e per sempre, e le vendite B2B non fanno sicuramente eccezione. 

Il gioco è cambiato sia per gli acquirenti sia per i venditori. Secondo il rapporto HubSpot sulle tendenze delle vendite del 2024 , il 63% dei leader delle vendite afferma che l’intelligenza artificiale rende più facile per loro competere con altre aziende del loro settore. 

Cosa puoi fare al riguardo? 

In qualità di professionista delle vendite B2B, la cosa migliore che puoi fare per te stesso sul fronte dell'intelligenza artificiale è mantenere una mente aperta ed essere disposto ad abbracciare queste risorse non appena diventano disponibili per te. Se la tua organizzazione di vendita inserisce una nuova risorsa relativa all'intelligenza artificiale nel suo stack tecnologico, non trattenerla per testardaggine o routine. 

Le risorse di intelligenza artificiale possono aiutare in diversi aspetti della vita di vendita, molti dei quali richiedono solo tempo, sono gravosi e inefficienti. Il rapporto sullo stato dell'intelligenza artificiale ha rilevato che i tre casi d'uso più popolari dell'intelligenza artificiale nelle vendite sono l'automazione delle attività manuali (35%), l'offerta di approfondimenti basati sui dati (34%) e l'aiuto nella scrittura di contenuti di vendita o di messaggi di sensibilizzazione dei potenziali clienti (31%). 

2. Molto più self-service 

Ormai viviamo nell'era dell'acquirente autonomo, quindi se non offri ai tuoi potenziali clienti il ​​tipo di risorse che consentono loro di comprendere il tuo prodotto da soli, come demo, chatbot, prove gratuite e storie dei clienti, probabilmente non si interesseranno al tuo prodotto o servizio. 

Cosa puoi fare al riguardo? 

Se hai l'autorità per prendere decisioni sullo stack tecnologico della tua organizzazione di vendita, valuta la possibilità di investire in risorse automatizzate, come chatbot informativi e orientati all'azione. Dovresti anche considerare di sfruttare le opzioni freemium o le prove gratuite per la tua offerta. 

Dovresti anche investire nella creazione di materiale di vendita come storie di clienti e case study. Inoltre, i team di vendita dovrebbero lavorare tra i reparti per creare e mantenere hub orientati al prodotto come basi di conoscenza e pagine di domande frequenti. 

In poche parole, se hai l’autorità per investire tempo, energia e capitale in risorse che rendano più facile per i tuoi acquirenti conoscere la tua offerta nel loro tempo libero, fallo. 

3. Customer satisfaction 

Vale la pena mantenere felici i tuoi clienti esistenti, e lo dico letteralmente. Fare uno sforzo per mantenere i clienti soddisfatti, coinvolti e coinvolti è oggettivamente più redditizio per le organizzazioni B2B che declassarli. 

Secondo un rapporto del 2023 di Zippia, i referral dei clienti rappresentano il 54% di tutti i lead B2B – e potrebbe essere ovvio, ma i clienti soddisfatti sono molto più propensi a parlarti rispetto a quelli che si sentono come se fossero stati messi da parte. 

Il valore dei clienti soddisfatti va ben oltre l’aiuto nella generazione di lead. Lo stesso studio ha rilevato che i clienti abituali, nel complesso, hanno generalmente cicli di vendita più brevi rispetto ai nuovi potenziali clienti, rendendo gli affari ripetuti particolarmente efficienti in termini di costi e tempo. 

Cosa puoi fare al riguardo? 

Un modo in cui tu, come sales, puoi trarre vantaggio da questa tendenza è seguire costantemente i potenziali clienti dopo la chiusura. Potrebbe non sembrare molto, ma far sapere ai potenziali clienti che apprezzi la loro attività, fornire loro supporto e risorse pertinenti e controllare di tanto in tanto può fare molto per mantenere gli affari e fare spazio all'upselling. 

A livello organizzativo, le aziende dovrebbero investire in infrastrutture di supporto e successo dei clienti efficaci e affidabili. 

4. Educare i clienti 

Gli acquirenti stanno diventando meno ricettivi al marketing aggressivo e più propensi ad acquistare da aziende che adattano i loro approcci e aggiungono valore in ogni fase del processo di vendita. La personalizzazione è il futuro e questo punto è un sottoprodotto chiave di questa tendenza. 

Cosa puoi fare al riguardo? 

Cosa significa questo per te, come rappresentante di vendita? Beh, in poche parole, faresti meglio a conoscere ciò che vendi.  

Puoi iniziare sviluppando una conoscenza approfondita del prodotto. Comprendi tutto ciò che puoi sulla tua soluzione: le sue caratteristiche, i suoi principali vantaggi, i suoi difetti, i suoi punti di forza, la sua struttura dei prezzi, il suo posto nel tuo panorama competitivo, chi la acquista di solito, chi non la acquista mai, il tuo ICP, le tue buyer persona, e praticamente qualsiasi altra cosa ti venga in mente che potrebbe indurti a individuare le domande che i potenziali clienti potrebbero porre (e le risposte che dovresti dare). 

Da lì, è necessario condurre ricerche approfondite prima di qualsiasi impegno di vendita fattibile. Con cosa ha a che fare questa prospettiva? Perché stanno cercando una soluzione come la tua? Sfruttano già un prodotto che fa quello che fa il tuo? Qual è il loro budget? Come sta andando finanziariamente la loro azienda? Qual è la sua missione? Come si presenta? Chi sono i suoi concorrenti? 

Esamina le risorse rivolte al pubblico per qualsiasi tipo di contesto che puoi ottenere sull'attività del tuo potenziale cliente. Guarda tutti i contenuti che pubblica. Rispolvera il suo settore e la concorrenza. In un modo o nell'altro, raccogli un contesto sufficiente per offrire una guida approfondita, spiega i vantaggi specifici che il tuo potenziale cliente può aspettarsi di vedere e affronta in modo approfondito qualsiasi preoccupazione che potrebbe avere quando si presenta.

5. Conoscenza profonda di ciò che si vende

Il rapporto 2023 di Zippia a cui ho fatto riferimento ha anche scoperto che i potenziali clienti spesso scoprono che i commerciali del settore B2B non hanno svolto abbastanza bene i loro compiti: l'82% degli acquirenti B2B si è lamentato del fatto che i professionisti delle vendite con cui hanno a che fare sono impreparati.  

Cosa puoi fare al riguardo? 

La risposta breve? Preparati il ​​più accuratamente possibile prima del tuo impegno con i potenziali clienti. Certo, se devi contattare decine di potenziali clienti ogni giorno potrebbe non essere così semplice, ma potresti comunque prepararti sul settore verticale o sui pain point che il tuo prodotto risolve o migliora.  

Concentrati sui materiali rivolti al pubblico che puoi trovare, diagnostica i problemi del tuo target tramite le informazioni che raccogli tramite tali risorse e le conoscenze più complesse che accumuli durante il processo di vendita e partecipa a ogni conversazione senza farti sorprendere. 

Come creare un processo di vendita B2B 

1. Fai ricerche di mercato 

Inizia il processo di vendita B2B eseguendo ricerche di mercato di alto livello per comprendere lo stato attuale della domanda per la tua offerta. Scopri chi sono i tuoi concorrenti nel tuo segmento e familiarizza con le loro tecniche e strategie per capire quali messaggi i tuoi potenziali clienti ricevono da altre fonti.

2. Determina la tua buyer persona ideale

Prenditi del tempo per capire quali aziende si adattano alla tua buyer persona . Oltre a considerare ciò che vendono o offrono i tuoi potenziali clienti, fai attenzione alle informazioni contestuali su come stanno andando gli affari. Per esempio: 

• Hanno recentemente lanciato un nuovo prodotto?
• Se vendi a startup, hanno recentemente chiuso una tornata di raccolta fondi?
• Hanno avuto cambiamenti nella leadership negli ultimi sei mesi?

L'utilizzo di uno strumento di ricerca e-mail può semplificare in modo significativo il processo di ricerca dell'acquirente giusto, garantendo un raggio d'azione efficiente e massimizzando gli sforzi di vendita. Queste informazioni possono aiutarti a scoprire se le aziende sono pronte a investire nelle tue offerte e rappresentano un'utile aggiunta alle informazioni sulla tua buyer persona. 

3. Traccia il percorso dell'acquirente (buyer’s journey) 

Ora che hai chiaro chi è il tuo pubblico e come sarà servito dalla tua offerta, è il momento di delineare il modo in cui il cliente acquisterà la tua offerta. Per fare ciò, segui i passaggi che un potenziale cliente potrebbe intraprendere per raggiungere il tuo prodotto o servizio. 

In genere, i potenziali clienti attraversano le seguenti fasi quando effettuano un acquisto: 

• Consapevolezza: l'acquirente si rende conto di avere un problema o un punto dolente.
• Considerazione: l'acquirente capisce come risolvere il problema e sta cercando diversi prodotti o offerte che potrebbero essere d'aiuto.
• Decisione: l'acquirente confronta le opzioni disponibili e decide quale linea di condotta intraprendere.

Come parte del tuo processo di vendita, dovresti essere in grado di identificare e monitorare la posizione dei tuoi potenziali clienti nel percorso di vendita. Ciò ti consente di elaborare strategie in modo da poter proporre tattiche che li soddisferanno nel punto in cui si trovano nel processo. 

Ad esempio, supponiamo che un'azienda sia nella fase di consapevolezza di una decisione di acquisto. Inondarli di informazioni sui prezzi o sui prodotti non sarebbe appropriato perché non hanno ancora deciso di effettuare un acquisto per risolvere il problema. Stanno semplicemente riconoscendo che il problema esiste. 

4. Qualifica i lead 

Un lead qualificato per le vendite è un lead pronto per una presentazione di vendita diretta. Tutti coloro che mostrano interesse per la tua offerta non si trasformeranno in un lead qualificato. Quando stai cercando di capire se un potenziale cliente B2B è qualificato per le vendite, ponigli domande come queste: 

• Quale problema stai cercando di risolvere? — Questa domanda ti aiuterà a trovare quale prodotto o offerta consigliare man mano che il processo di vendita avanza.
• Hai già provato a risolvere questo problema? Se sì, perché le soluzioni precedenti non hanno funzionato? — Questa domanda ti fornirà un contesto importante su cosa funzionerà e cosa non funzionerà per risolvere il problema del cliente. Inoltre, saprai esattamente a quali punti critici parlare se il tuo prodotto è adatto.
• Chi prende le decisioni finali di acquisto? — Nel B2B non vendi direttamente al consumatore. Pertanto, potrebbe essere necessario collaborare con diversi punti di contatto per concludere l'affare. Capire chi devi coinvolgere per prendere la decisione finale, come sarà il processo e il budget totale può aiutarti a modellare la tua strategia di vendita.

5. Incontrati faccia a faccia 

Se le esigenze dei tuoi clienti e i tuoi prodotti o servizi sono allineati, prova a comunicare faccia a faccia il più possibile. Come abbiamo già detto, le vendite B2B sono per loro natura una posta in gioco più alta e potrebbe essere necessario più tempo per concludere una vendita. 

Incontrarsi faccia a faccia (di persona o tramite video) per rispondere alle domande del cliente, presentare la tua offerta e affrontare le preoccupazioni può aiutarti a creare fiducia con il cliente. Questa relazione è più difficile da creare al telefono o tramite e-mail. 

6. Concludi l'affare 

Quando la vendita volge al termine, il lavoro non è finito. Se il risultato è una vendita, ora è il momento di facilitare un accordo che definisca i termini di pagamento. Potresti anche voler coordinarti con l'organizzazione di servizi della tua azienda per assicurarti che l'onboarding e il supporto siano pronti per il tuo cliente. 

Se il risultato non è una vendita, ringrazia il potenziale cliente per il suo tempo e offriti di rimanere in contatto per supportare qualsiasi sua esigenza futura. A volte un "no" è semplicemente un "non adesso" e hai acquisito informazioni preziose che supporteranno le vendite future. 

7. Tieni traccia dei risultati e migliora 

I team di vendita ad alte prestazioni misurano costantemente i risultati dei loro processi per migliorarli. Quando misuri e cerchi regolarmente di migliorare i risultati delle metriche di vendita B2B della tua organizzazione, tu e il tuo team siete in grado di migliorare la produttività e le prestazioni complessive. Le metriche chiave che i team di vendita B2B dovrebbero monitorare includono: 

• Metriche della produttività delle vendite: misurare la produttività dei rappresentanti di vendita aiuterà a evidenziare le inefficienze nei processi che potrebbero costarti le vendite.
• Tempo medio di risposta dei lead: nelle vendite B2B, ogni minuto è importante. Prima puoi rispondere a una richiesta di lead, maggiori sono le probabilità di ottenere la vendita, rendendo il tempo medio di risposta dei lead una metrica essenziale da monitorare.
• Tasso di conversione da lead qualificati per il marketing a lead qualificati per le vendite: misura quanti lead introdotti attraverso le attività di marketing diventano qualificati per le vendite. Anche se vengono spesso monitorati dalle organizzazioni di marketing, si tratta di dati utili di cui i team di vendita devono essere a conoscenza per supportare la creazione della pipeline.
• Opportunità vinte chiuse: questa metrica indica una conclusione positiva del processo di vendita. È quando il lead diventa cliente effettuando un acquisto. Monitorare quante delle trattative chiuse totali si traducono in vendite (rispetto alle opportunità perse chiuse, ovvero quante trattative chiuse non hanno dato luogo a vendite) può aiutarti a comprendere il tasso di successo complessivo del tuo processo di vendita.

Altri suggerimenti per le vendite B2B 

1. Iscriviti ai contenuti del tuo potenziale cliente 

L'attività del tuo potenziale cliente ha un blog, una newsletter o un feed di social media in cui condivide regolarmente contenuti? Seguili e controlla i loro aggiornamenti. Ciò ti aiuterà a comprendere le loro priorità aziendali e il modo in cui interagiscono con i loro potenziali clienti. Fornirà informazioni preziose che aiuteranno il processo di vendita B2B perché potrai parlare di come la tua offerta aiuterà il tuo potenziale cliente a servire i propri clienti. 

2. Passa direttamente ai veri decisori 

La maggior parte delle aziende mette i propri acquirenti e responsabili degli acquisti in prima linea nelle situazioni di acquisto, ma in realtà non sono qualificati per prendere alcuna decisione di acquisto. Ecco perché i venditori B2B di maggior successo saltano direttamente da quelle persone e vanno direttamente ai veri decisori. 

3. Vendi il risultato e non il prodotto 

Le aziende non sono interessate al tuo prodotto o servizio. Sono interessate ai risultati. In passato, i venditori potevano concludere le vendite B2B presentando i vantaggi e le caratteristiche dei loro prodotti. Oggi, se vuoi dominare la concorrenza nelle vendite B2B, devi concentrarti sulla vendita di risultati aziendali tangibili. 

4. Sii chiarissimo riguardo alla tua value proposition 

Molte vendite B2B falliscono semplicemente perché i venditori non riescono a mostrare cosa li distingue dalla concorrenza e quale valore apportano alle aziende che acquistano da loro. Non fare questo errore! 

5. Non abbassare troppo i prezzi 

Le aziende di successo e redditizie non si preoccupano dei tuoi prezzi, anzi, si preoccupano solo del valore che offri e dei risultati finali. Se abbassi i prezzi quando vendi alle aziende, attirerai solo potenziali clienti che non possono permettersi di investire in soluzioni di valore. 

6. Approfondisci e scopri le sfide che devono affrontare i tuoi clienti 

Cerca di capire veramente cosa sta succedendo nell'attività a cui stai vendendo. Con quali frustrazioni principali hanno a che fare? Quanto costano queste sfide all’azienda su base mensile? Le risposte a queste domande possono rendere la tua strategia di vendita B2B più redditizia di quanto tu possa immaginare.  

7. Tieni sotto controllo le tue emozioni 

Vendere ad aziende di successo è difficile. Trattare direttamente con potenti decisori di queste aziende è ancora più difficile. Ecco perché uno dei migliori consigli per concludere le vendite B2B è tenere sotto controllo le proprie emozioni. Non prendere le cose troppo sul personale. Mantieni la calma e non lasciarti intimidire quando inevitabilmente lavori con un cliente difficile. Se percepiscono che sei spaventato o nervoso, la tua vendita potrebbe essere messa a repentaglio. 

8. Fornisci tre opzioni nelle tue proposte B2B 

Non commettere l’errore di offrire solo un'opzione nella tua proposta ai potenziali clienti B2B. Se lo fai, i decisori saranno esponenzialmente più propensi a guardarsi intorno alla ricerca di altre opzioni, prezzi migliori e servizi diversi. Dai invece a ciascuna azienda tre opzioni che variano in prezzo e valore. Lascia che scelgano quello che si adatta al loro budget e soddisfa al meglio le loro esigenze. Rimarrai sorpreso da quanti scelgono l'opzione più costosa. 

Insomma, le vendite B2B non sono più quelle di una volta: meno male, no? Oggi esistono più canali per le conversazioni con i clienti, è più facile parlare con chi prende le decisioni e, soprattutto, disponiamo di un’enorme quantità di dati per migliorare le vendite.  

Hai i dati ma non sai come gestirli? Contattaci per una strategia di vendita B2B!