Prospect nel B2B: come gestirli? 7 consigli per farlo con HubSpot (e per vendere meglio)

La gestione efficace del prospect è il primo passo verso l’acquisizione di un nuovo cliente, anche se tra il dire e il fare c’è sempre un mare di dubbi e di ostacoli. Ci siamo chiesti come ottimizzare questa fase del flusso commerciale e HubSpot, come sempre, ha la risposta: la trovi in questo articolo riassunta in 7 utilissimi consigli per te, per vendere meglio e comunicare con il tuo target corretto.

Un momento, prima di iniziare: sai esattamente cos’è un prospect?

Cos’è un prospect

Il prospect è una persona che ha mostrato interesse nei confronti di una proposta commerciale dopo il primo contatto da parte dell'azienda, e quindi ha un maggiore grado di interesse rispetto ad un lead, in quale viene identificato come una persona potenzialmente interessata ma che non è stata ancora contattata dall'azienda.

Ora che abbiamo ripassato, ecco i 7 consigli che ti abbiamo promesso per gestire al meglio il passaggio da lead a prospect (e di conseguenza da prospect a cliente).

I 7 consigli di Lead prospecting by HubSpot

- Ricerca, ricerca e ricerca!
- Chiamata fredda con compostezza, fiducia e persistenza.
- Presenza costante nei gruppi LinkedIn di interesse.
- Presenza attiva nei forum online rilevanti per l’interesse del tuo prospect.
- Comprensione del profilo cliente ideale.
- Conoscenza delle tue personalità acquirenti.
- Uso del CRM per allineare il team.

Ricerca, ricerca e ricerca!

Gli sforzi di vendita più efficaci sono quelli pensati su misura. I potenziali clienti con cui ti connetti acquisteranno dalla tua azienda solo se credono che la tua soluzione sia la migliore per il loro business. Ma come puoi dimostrare al tuo prospect che il tuo prodotto/servizio è quello giusto per lui? È in questo momento che inizia la ricerca: controlla la pagina "Chi siamo" sul sito web del cliente, leggi il suo blog e fatti un'idea di cosa pubblica. Alle volte anche la ricerca finanziaria può essere utile in questa fase: è una piccola azienda o una grossa multinazionale? Quanto budget potrebbe avere a disposizione per acquistare un tuo prodotto o servizio? In questa fase è necessario provare ad accumulare abbastanza informazioni per darti un'immagine chiara e concreta di chi sia il tuo prospect. Solo a quel punto potrai avere conversazioni efficaci con lui.  

Presenza costante nei gruppi LinkedIn di interesse.

I gruppi LinkedIn rilevanti per i tuoi prospect e lead ti offrono l’opportunità di connetterti attivamente con loro. Se rimani attivo in questi gruppi rispondendo alle domande dei membri, offrendo consigli, trasmettendo contenuti di valore agli utenti, contribuirai a creare con loro un legame duraturo. Prenditi il tempo necessario per costruire una reputazione nei gruppi LinkedIn rilevanti per il settore, ne vale la pena perché potrai accelerare il processo di conversione da lead a prospect e poi da prospect a clienti.

Presenza attiva nei forum online rilevanti per l’interesse del tuo prospect.

Questo punto è simile al punto 3 di cui abbiamo parlato poco sopra. Se riesci a trovare dei forum online specifici del settore tuo o del tuo prospect, dovresti considerare di mantenere una presenza attiva su di essi. Fai una ricerca accurata: non tutti i settori hanno community online organizzate!

Chiamata fredda con compostezza, fiducia e persistenza.

La chiamata a freddo è forse l’attività più frustrante, noiosa e demoralizzante che i commerciali devono affrontare, ma ahimè è ancora uno dei metodi più efficaci nella fase commerciale di conversione da lead a prospect nel B2B. Dopo aver ricercato tutte le informazioni utili sul tuo prospect (fase 1 del metodo di Prospecting B2B) avrai tutte le carte in regola per risultare più efficace e sicuro al telefono, trasmettendo fiducia al prospect. Questo è il segreto di una chiamata efficace: preparazione e conoscenza non solo del prodotto ma anche della persona con cui stai parlando! Non tutte le telefonate andranno a buon fine, ma senza questo passaggio obbligato si rischia di dimenticare dei lead nel dimenticatoio e perdere l’occasione di renderli prima prospect (magari proprio dopo la telefonata a freddo) e poi clienti.

Comprensione del profilo cliente ideale.

Definire il cliente ideale è fondamentale per misurare i tuoi prospect. Per capirlo, inizia analizzando il tuo prodotto o servizio e determina quali problemi risolve e quali bisogni soddisfa. Questo ti permetterà di avere un quadro chiaro del tuo target: corrisponde al tuo prospect? Se sì, hai fatto centro! 

Conoscenza delle tue personalità acquirenti.

Questo consiglio si lega al primo, se ci pensi: devi definire nella maniera più verticale possibile il tuo cliente ideale. Inizia raccogliendo informazioni demografiche, successivamente analizza i suoi comportamenti, interessi e bisogni per comprendere meglio le sue motivazioni d'acquisto. Utilizza fonti come i dati di vendita, i feedback dei clienti e i social media per raccogliere queste informazioni. Infine, crea una descrizione dettagliata della tua buyer persona, includendo anche aspetti psicologici e comportamentali.

Uso del CRM per allineare il team

Come accennato all'inizio di questo articolo, comprendere il profilo del tuo cliente ideale è fondamentale per condurre attività commerciali B2B di successo. Ma quel tipo di "comprensione" non nasce dal nulla: deve essere ben informata e supportata dai dati. È qui che entra in gioco il tuo CRM. Fornisce un repository in cui è possibile raccogliere i dati dei clienti, una posizione centralizzata in cui è possibile estrarre i dati dei clienti necessari per strutturare un profilo del cliente ideale robusto e accurato. 

Le informazioni del tuo CRM ti aiutano con diversi aspetti chiave dei tuoi sforzi B2B, inclusi i tuoi messaggi di vendita, il tuo metodo di ingaggio e anche su come affrontare le obiezioni ricorrenti. 

Se la tua organizzazione utilizza un CRM, assicurati di contribuire attivamente con i dati che raccogli dalle tue interazioni e fai riferimento alle informazioni esistenti che produce. Questi tipi di sistemi possono migliorare quasi ogni aspetto del processo di vendita della tua organizzazione e lavorare sui prospect non fa eccezione. Non lasciare che un contatto prezioso vada sprecato!