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Account Based Marketing è un altro modo per dire che se sei un’azienda B2B dovresti individuare un target specifico e progettare attività su misura per attrarre le persone chiave all’interno di questo gruppo, risolvendo la tipica mancanza di allineamento tra reparto commerciale e reparto marketing.
Ora cerchiamo di ripetere il concetto in maniera più tecnica. L’Account Based Marketing (d’ora in poi ABM) è una strategia che nasce per il marketing B2B e la sua caratteristica principale è che unisce vendite e marketing, eliminando i lead meno validi in anticipo e comunicando in maniera adeguata solo con i lead migliori, che diventano così singoli mercati. Risultato: il ROI aumenta e i clienti restano fedeli a lungo.
L’obiettivo è evitare di sparare nel mucchio, sperando di beccare quanti più lead possibili, concentrandosi solo ed esclusivamente su quelli giusti per il nostro target.
Insomma, cos’è l’Account Based Marketing?
La definizione nel concreto di Account Based Marketing è piuttosto chiara: le risorse del reparto marketing sono dedicate a un set specifico di account target e ai contatti che vi sono al loro interno. Per poterlo fare, è necessario però elaborare una strategia mirata che richieda ai team di marketing e di vendita un allineamento continuo tra i reparti per inviare i messaggi e i contenuti migliori alla persona giusta di un account.
Prima di dare un'occhiata ai vantaggi concreti dell’ABM e le tattiche che puoi implementare in azienda, vediamo che correlazione c’è tra ABM e Inbound Marketing.
Account-Based Marketing e Inbound Marketing
Sapevi che le corrette strategie di Inbound Marketing affiancate all’ABM sono una combinazione vincente che potrebbe semplificare le modalità di lavoro del tuo team Sales & Marketing? È proprio così, e ad aumentare sono le tue opportunità di business.
Lasciaci dare una spolverata alla definizione di Inbound Marketing (lo sappiamo che la sai!): si tratta di un approccio al marketing differente da quello tradizionale e si basa sulla produzione e promozione di contenuti di valore per attirare solo chi è realmente interessato ai nostri prodotti o servizi.
Ora che abbiamo entrambe le definizioni alla mano, possiamo provare a capire le differenze dei due approcci per capire come intersecarne i vantaggi e creare una strategia mix and match efficace.
Dalle definizione di ABM si percepisce chiaramente come questa sia una strategia altamente targettizzata, mentre l’Inbound Marketing studia i bisogni delle buyer persona in modo tale da fornirgli quello che desiderano nel momento esatto in cui ne hanno bisogno, senza interruzioni brutali come nel caso dell’outbound marketing.
L’Inbound quindi pone le fondamenta per costruire una strategia di ABM che vada a targettizzare quelle buyer persona che davvero ci interessano, concentrando gli sforzi senza perdere tempo utilizzando canali poco idonei che ci porterebbero fuori strada.
Insomma, l’ABM è il cugino dell’Inbound Marketing. Quello con la moto, il giubbotto di pelle e i Ray-Ban Aviator.
Vantaggi di una strategia ABM che sfrutta l’Inbound Marketing
- L’Inbound Marketing ti aiuta ad attirare gli utenti in target, in questo modo l’ABM sarà in grado di rendere più rapido il passaggio dell’utente attraverso tutte le fasi del funnel fornendogli esattamente ciò che cerca in quel determinato stadio.
- Combinando due strategie che si completano a vicenda puoi raggiungere più lead qualificati (se ne usi solo una, l’efficacia sarà minore)
- Il potenziale dei tuoi contenuti è sfruttato al massimo: saranno utili sia per la strategia Inbound sia per quella ABM.
Come creare una strategia ABM
Al fine di ottenere il massimo da un approccio ABM, hai bisogno di pianificare la strategia nei minimi dettagli. Quando si parla di marketing in linea generale si intende quel processo per il quale si attraggono lead in target che entrano su una landing page al fine di una conversione.
Il funnel di una strategia ABM è leggermente diverso in quanto si rivolge solo ad uno specifico target di utenti selezionati. Da questi inizierà poi un percorso per ingaggiarli attraverso touchpoint estremamente personalizzati, il tutto al fine di creare una relazione con loro.
Come farlo?
Prima di tutto, definisci i tuoi obiettivi
Lo so, è un suggerimento banale, ma spesso lo si dà così tanto per scontato che finiamo per dimenticarci il vero motivo delle nostre azioni strategiche. Una volta che l’obiettivo è chiaro, puoi procedere all’elaborazione di un piano d'azione trasversale tra marketing e vendite, così da definire un timing, i KPI da monitorare e il budget da destinare a questa strategia.
Seleziona gli account in target per la tua strategia
Per selezionare gli account più idonei agli obiettivi della tua strategia devi anche stabilire come vuoi interagire con loro. Per farlo correttamente controlla di avere i dati corretti su di loro e che siano effettivamente utili per capire come comunicare con loro. Non perdere tempo inutile!
Invia messaggi tempestivi e personalizzati
Personalizzando al massimo i messaggi e inviandoli al momento giusto alle persone con maggiore influenza all'interno di un account, avrai maggiori possibilità di connetterti con loro stabilendo una relazione duratura nel tempo.
Ricordati di monitorare e ottimizzare
Leggendo i dati avrai modo di tenere sott’occhio la situazione della tua strategia costantemente, questo è il modo migliore per identificare le opportunità di cross-selling e up-selling. Inoltre, monitorando costantemente la situazione, potrai capire cosa funziona e cosa invece deve essere ottimizzato nella tua strategia.
Tutto molto bello, ma come realizzare una strategia ABM?
Non ci vogliamo girare intorno troppo a lungo: ti serve un CRM. Solo grazie al CRM avrai modo di monitorare costantemente la situazione dei tuoi account, chi è già stato contattato e chi invece no, qual è il momento migliore per contattarli o quando è necessario interrompere le relazioni temporaneamente per non stressarli. Riesci ad immaginare a come potrebbe essere fare tutto ciò senza un CRM? (Noi no, non potremmo farne a meno).
Di CRM tra cui scegliere ce ne sono tanti, avrai sicuramente già sentito nominare SugarCRM, Salesforce, Zendesk e Zoho. Noi usiamo HubSpot e per esperienza diretta (tra l'altro siamo partner HubSpot) ci sentiamo di consigliartelo.
Vuoi scoprire perché? Contatta un nostro specialist che potrà darti maggiori informazioni a riguardo e a cui potrai fare tutte le domande che vuoi sull’ABM strategy.
