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Il problema dei compiti ripetitivi – e a basso, bassissimo valore aggiunto - è noto ormai da anni. Questo perché a perderci sono le attività più produttive e a più alto valore aggiunto.
L’automazione dei processi aziendali è proprio la soluzione che permette di evitare queste fastidiose, eppure spesso indispensabili, attività ripetitive semplificando e velocizzando diversi tipi di azioni, ottimizzando il flusso di lavoro e migliorando l’efficienza degli sforzi del tuo team.
Ormai lo avrai capito: con la marketing automation puoi fare moltissime cose per ottimizzare ed efficientare il tuo processo di vendita, come ad esempio pianificare l'invio delle e-mail al momento giusto, seguire i lead in base ai loro interessi per dare loro sempre ciò di cui hanno realmente bisogno (che non è sempre e per forza quello che vorresti vendergli tu) e notificare ai membri del tuo team nuove attività e aggiornamenti sul processo di vendita.
Tuttavia, queste opzioni possono essere non facili da implementare, soprattutto se la tua non è una grande azienda con ampio budget e risorse da dedicare all'automazione.
Inoltre, probabilmente ti starai chiedendo: quali sono tipi di automazione che gioveranno maggiormente alla mia attività? Quali sono quelli indispensabili per avviare un processo graduale di marketing automation in azienda e quali invece sono superflui al momento?
Rispondo subito alla prima domanda: esaminiamoli insieme questi tipi di automazione super vantaggiosi.
Workflow di riattivazione degli utenti inattivi
Questo tipo di workflow viene chiamato anche “di reactivation” e, come dice il nome, ha l’obiettivo quello di andare a riattivare i contatti del tuo CRM dormienti, cioè che hanno avuto a che fare con il tuo business ma che per qualche motivo non sono stati ingaggiati.
Resta solo da capire come definiamo chiaramente chi è un utente inattivo. Di base, il criterio da rispettare affinché un contatto venga considerato inattivo è una scelta interna del reparto sales&marketing. Solitamente si considerano inattivi quegli utenti che non interagiscono con il tuo brand da qualche mese, con differenze sensibili tra business B2C e B2B: nel primo caso si potrebbe considerare utente inattivo chi non acquista da almeno 3 mesi, nel secondo invece si potrebbe definire inattivo chi non interagisce più con le comunicazioni del tuo brand, che siano newsletter, survey e così via.
In generale quindi gli inattivi sono quei contatti che mostrano scarso interesse nei confronti della tua azienda.
Questo tipo di workflow di solito consiste nell'invio di un messaggio dal tono caldo che invita l'utente a compiere determinate azioni come, ad esempio, tornare sul sito o usufruire di un buono sconto per il prossimo acquisto. Come in ogni workflow che si rispetti, il modo in cui l’utente reagisce a questa prima comunicazione determinerà diversi percorsi che avremo pianificato per lui.
Facciamo un esempio (noi adoriamo gli esempi!). Mettiamo il caso che l'utente risponda alla survey che gli abbiamo inviato: a questo punto procederà per il percorso che abbiamo stabilito per lui in caso di esito positivo; contrariamente, se l'utente non compila la survey, solitamente viene inviata una seconda email, identica alla prima.
Sai perché dovresti inserire un workflow di reactivation nelle tue comunicazioni?
Perché così puoi coinvolgere di nuovo i vecchi clienti, che magari stanno solo aspettando una buona occasione per tornare attivi. Avere clienti inattivi è normale e fa parte del ciclo di interazioni: l’importante è mettere a punto un metodo per riattivare periodicamente i contatti silenziosi.
Per farlo è necessario conoscere i gusti e le abitudini dei singoli contatti, in modo da riuscire a creare email automatiche che rispecchino esattamente i suoi gusti. Un workflow di reactivation è utile anche per coinvolgere le persone che non interagiscono da tempo con le comunicazioni aziendali.
Un basso tasso di apertura delle email può infatti incidere sul rating del mittente e sul tasso di deliverability. In questo senso vale la pena investire tempo e risorse nella cura dei testi e nel design delle email.
Workflow per eventi e fiere
Eventi e fiere sono situazioni di cui abbiamo dovuto fare a meno per un po’, purtroppo, a causa della pandemia. Oggi, fortunatamente, le cose sembrano tornate alla normalità, con un plus: abbiamo tutti iniziato a organizzare anche eventi e fiere online.
Quindi un workflow dedicato al tema è indispensabile e può essere diviso in due fasi: una fase pre evento e una fase post evento. Di seguito trovi alcune indicazioni pratiche per implementare un primo workflow molto basic e iniziare così il tuo processo di automation in maniera graduale.
Workflow parte 1:“Vieni all’evento!”
Programmare gli eventi e mantenere costante il flusso di comunicazione che lo anticipano è complesso e richiede tempo.
Un Workflow automatico come quello che segue può semplificare il processo.
- Workflow: data fissa;
- Campagna: nome campagna evento o iniziativa complessiva;
- Goal: registrazione all’evento;
- Criterio di enrollment: il contatto è un membro della lista target "Evento";
- Settings: invio esclusivo durante i "business days";
- Target: buyer persona, lista persone in target con evento;
- Azione: e-mail di invito;
- 1 Delay: aspetta 14 giorni prima della data definita alle ore xx:xx;
- Delay e invio e-mail di follow up e presentazione prodotti e/o servizi esposti in fiera per altre 2-4 volte.
Workflow parte 2: “Grazie per aver partecipato all’evento”
La gente alle fiere, si sa, ha fretta (e spesso si ferma solo il tempo necessario per prendere una shopper o un gadget) e non sempre riesce parlare approfonditamente con i tuoi commerciali.
A volte può diventare davvero difficile gestire un flusso di gente importante senza perdersi dei pezzi. Cosa possiamo fare noi quindi per riagganciare e consolidare i rapporti con chi è venuto a trovarci in fiera?
Potresti, ad esempio, chiedere feedback a chi è riuscito a parlare con i commerciali, oppure contattare chi non è riuscito a passare, oppure ancora inviare un’offerta riservata ai migliori lead/clienti e ringraziarli.
Il follow up di un evento è quindi importantissimo per mantenere il contatto con i professionisti che si sono conosciuti nelle giornate di esposizione e nel corso di tutta l’attività. Alimentare questo rapporto in modo qualitativo serve a dare seguito a una relazione commerciale, e a non perdersi passaggi importanti.
Un esempio:
- Workflow: data fissa;
- Goal: engagement;
- Campagna: nome campagna evento o iniziativa complessiva;
- Settings: invio esclusivo durante i "business days";
- Target: buyer persona, lista persone in target con evento;
- Criterio di enrollment: il contatto è un membro della lista target [registrati all’evento];
- Delay: esegui l’azione 3/5 giorni dopo la data dell’evento (Workflow data centered) alle ore xx:xx;
- If/then branch: il contatto ha partecipato all’evento;
- NO: invia e-mail “ci sei mancato, puoi rivedere i contenuti dell’evento qui”;
- SI: invia e-mail “grazie per aver partecipato, i contenuti on demand sono disponibili al link di seguito”;
- Inserire in un nuovo Workflow: topic argomento di interesse dimostrato all’evento.
Fin qui è tutto chiaro? Parla con noi!
Workflow per e-Commerce
Nel B2B il workflow è fondamentale, ma nel campo e-Commerce non si può proprio scherzare: non implementare un workflow significa quasi certamente perdere clienti che andranno a spendere soldi altrove.
Tra i workflow più basic per iniziare ad impostare l’automation del tuo e-Commerce c’è il famoso workflow per il recupero del carrello abbandonato.
Workflow di recupero del carrello abbandonato
Questo Workflow è suggerito per provare a recuperare parte degli abbandoni e monetizzarli.
- Workflow: standard;
- Goal: concludere una transazione online;
- Criterio di enrollment: contatto appartiene alla lista abandoned cart [YES];
- Settings: 7 giorni/ no orari;
- Target: lista specifica;
- Delay: ritarda 1 ora;
- Azione: invia e-mail abandoned cart 1;
- Delay: ritarda 1 giorno;
- Azione: invia e-mail abandoned cart 2;
- Delay: ritarda 2 giorni;
- Azione: invia e-mail abandoned cart 3;
- Delay: ritarda 3 giorni;
- Azione: invia e-mail abandoned cart 4.
Lo scopo è quello di creare urgenza nel cliente e portarlo all'acquisto del prodotto o servizio selezionato in precedenza.
Un altro workflow molto utile se hai un e-Commerce e vuoi iniziare ad implementare un processo di automation è il Workflow di benvenuto ai nuovi utenti.
Workflow “New Customer Welcome”
L’inclusione e il dialogo costante sono due aspetti molto utili a livello commerciale, soprattutto quando si gestisce un e-Commerce. Utile quindi avviare un dialogo con i nuovi utenti e fornire loro gli strumenti di partenza per interagire con il sito e gli strumenti del negozio digitale. Di seguito un esempio di workflow che può essere impostato.
- Workflow: standard;
- Goal: customer engagement;
- Settings: 7 giorni/ no orari;
- Target: lista specifica "new customer primo acquisto";
- Criterio di enrollment: contatto appartiene alla lista "primo acquisto";
- Delay: ritarda 5 minuti;
- Azione: invia e-mail new customer welcome 1;
- Delay: ritarda 1 giorno;
- Azione: invia e-mail new customer welcome 2 (altri prodotti simili o complementari);
- Delay: ritarda 2 giorni;
- Azione: invia e-mail new customer welcome 3 (promozioni e cross-selling).
Lo sappiamo: tra i workflow ci si può perdere, se non si seguono i criteri e la rotta giusta. L’importante è andare per gradi e iniziare dalle automazioni più semplici, che spesso sono anche le più efficaci. Noi possiamo aiutarti a partire proprio da qui!
