Chi lavora nel mondo del marketing da molto tempo conosce bene quella sensazione di fastidio che si acuisce di anno in anno nei confronti delle feste natalizie.
Eh già: il Natale è magico finché non tocca a te pensare alla strategia di comunicazione di dicembre per la tua azienda. Soprattutto se la tua azienda opera nel campo B2B.
I nostri amici marketer del B2C se la passano bene: a Natale loro possono spingere i prodotti vendendoli come “il regalo perfetto”, usando tutta la creatività e i giochi di parole loro concessi dal tono di voce del brand. Noi giocatori del campo B2B, invece, possiamo al massimo chiedere al grafico di aggiungere due bacche di agrifoglio e un cappello da Babbo Natale al nostro logo per la newsletter di auguri ai clienti. E tanti auguri a tutti.
Ma è proprio così?
Il periodo festivo di dicembre (il Natale è una festa cristiana ma le chiusure interessano praticamente tutte le aziende) secondo noi è in realtà una buona occasione per far vedere di che pasta siamo fatti, per distinguerci dalla massa e, magari, farci notare proprio per la nostra “assenza”. Ciò che conta è che tutto ciò che viene messo in campo faccia parte di una strategia, senza improvvisazioni e cappelli da Babbo Natale sparsi nella comunicazione come coriandoli (anche perché i coriandoli ce li teniamo per carnevale).
Coraggio, allora, rispondi alla domanda: a Natale sei una Lucina, un Albero o un Panettone?
Strategia 1 – La Lucina di Natale
Aka – Il minimo indispensabile, però fatto bene (fatti vedere il giusto, poi stai nel tuo)
Fa per te se il Natale non è un momento particolarmente significativo per la tua azienda. Ad esempio, se il tuo picco di fatturato è tra gennaio e marzo, una comunicazione troppo spinta a Natale potrebbe essere deleteria perché rischierebbe di distrarre i tuoi clienti che ti vedono solitamente apparire nei loro radar qualche mese dopo.
Allo stesso modo, ci sentiamo di consigliare questa strategia low profile se la tua azienda B2B non è attiva in business particolarmente natalizi. Un esempio? Le aziende di consulenza comunicano molto meglio nei periodi di ripresa (gennaio e settembre), quando i clienti sentono l’esigenza di formarsi o di ottimizzare i processi: le feste invernali sono un periodo troppo spensierato perché una comunicazione capillare funzioni bene.
Cosa fare
Poco, ma molto bene:
- Prepara una bella comunicazione per i tuoi clienti condividendo con largo anticipo le tue chiusure e i termini ultimi per fare gli ultimi ordini o richiedere i servizi
- Diffondi la comunicazione su tutti i canali diretti con i clienti
- Prepara un post per i canali social in cui comunicare le chiusure aziendali
- Se fai regali ai clienti, prepara delle cartoline d’auguri a tema e scritte o firmate a mano
- Puoi pensare a un post social per augurare buone feste, ma non è necessario
Cosa non fare
- Non stravolgere il logo e non eccedere con le grafiche natalizie: il low profile richiede una certa sobrietà
- Non scrivere il solito post di auguri: resta semplice sul lato grafico, ma approfitta del messaggio per far capire a chi leggerà che non si tratta di auguri standard e obbligatori. Una buona idea? Scrivere una caption che parli dell’anno appena trascorso in azienda.
- Se organizzi la cena di Natale dei dipendenti, non pubblicarla subito sui social aziendali: verifica prima che siano tutti d’accordo.
Strategia 2 – L’Albero di Natale
Aka – Creativi e rilevanti senza strafare (va bene il Natale, ma non esageriamo)
Fa per te se la tua azienda ha intorno a Natale un picco di fatturato per qualsiasi ragione e intendi perciò spingere questo picco ancora più su.
Attenzione: avere un picco di fatturato a Natale non significa commerciare in prodotti o servizi legati al Natale, anzi. Chi commercia in questo tipo di beni solitamente ha il picco diversi mesi prima, proprio perché i suoi clienti dovranno essere pronti ad affrontare il Natale come B2C!
Cosa fare
Gioca d’anticipo:
- Se il tuo picco di fatturato è intorno a dicembre ma non è collegato al Natale, sfrutta l’atmosfera natalizia per spingere i clienti a fare ordini utilizzando la strategia dell’urgenza: ordina ora, altrimenti poi ci sono le feste e fino a gennaio non se ne parla. Crea bundle e offerte a tema natalizio, se puoi farlo.
- Se commerci in prodotti o servizi legati al Natale, parti con la comunicazione diversi mesi prima. Anche ad agosto, certo: dialoga con la tua community e con i potenziali clienti del tuo settore, pazienza se a un osservatore casuale la tua renna sotto l’ombrellone sembrerà bizzarra.
Utilizza tutti gli strumenti della strategia Lucina di Natale e costruisci intorno la tua personale strategia.
Cosa non fare
- Se per te il Natale è un periodo rilevante, non presidiare tutti gli altri eventi dei mesi di ottobre, novembre e gennaio. Costruisci bene la tua campagna di Natale e lascia perdere Halloween, Thanksgiving, Single Day, Black Friday e Cyber Monday: rischi di confondere i tuoi clienti.
- Anche in questo caso, scegli la via della sobrietà. Va bene usare grafiche e slogan a tema, ma magari non inviare ai clienti che non conosci bene un Elf Yourself con il tuo CEO.
Strategia 3 – Il mega Panettone
Aka – Ricchi premi e cotillon (Christmas IS a thing)
Questa strategia da protagonisti del Natale si addice molto bene alle aziende creative, che quindi con il Natale possono dare il meglio di loro stesse, o comunque alle aziende del settore B2B che a Natale hanno qualcosa di molto forte da dire.
Pensiamo ad esempio a chi sotto Natale può presentare il bilancio dell’anno appena trascorso, motivando dipendenti, fornitori e clienti, oppure a chi ha una Mission importante e in questo periodo mette in campo grosse donazioni o grossi eventi.
Cosa fare
Storytelling è la parola chiave:
- Inizia dalla strategia Lucine di Natale e prepara con cura tutti i materiali: newsletter, post, biglietti d’auguri
- Operi nel campo Charity o in questo periodo fai grosse donazioni? Non avere paura a condividere il bene che porti nel mondo: senza essere autoreferenziale, puoi chiedere a clienti e fornitori di sostenerti, anche solo condividendo i tuoi materiali, nella tua raccolta fondi per borse di studio o per progetti sociali rilevanti
- Operi in campo ambientale? Se ti occupi di conferimento rifiuti o di settori affini all’ambiente (pannelli solari, energia) o i tuoi servizi e prodotti sono particolarmente energivori, usa il Natale come occasione per restituire qualcosa al mondo o per dare risalto a ciò che fai ogni giorno. Coinvolgi clienti e fornitori in challenge ambientali, fai regali sostenibili, diffondi la tua Mission. Il B2C spesso è il regno del consumismo: sfrutta il fatto che, invece, le aziende B2B possono dire qualcosa di diverso e differenziarsi!
- Hai dei codici sconto o delle promozioni da proporre sotto Natale? Il Calendario dell’Avvento non stufa mai: usalo nelle landing page, nei post Instagram e nelle newsletter.
- Condividi i risultati ottenuti durante l’anno e mostra un teaser di ciò che accadrà l’anno successivo: i clienti adorano le novità!
- Fai networking: invita clienti e fornitori a un evento che farai diventare tradizionale e approfitta dell’atmosfera di festa per posizionarti con cartelle stampa, gadget, idee e nuovi contatti.
Cosa non fare
- Non ci sono particolari “don’ts” in questa strategia, ma ti raccomandiamo di non strafare in ogni caso e di non voler sfruttare il Natale solo per il tuo tornaconto.
Take away finale dell’esperto
Il Natale è un’ottima occasione per raccontare qualcosa d’importante sulla nostra azienda B2B. La parola magica da mettere come puntale dell’albero è però: autenticità.
Usare la magia del Natale solo come cornice di un discorso autoreferenziale o, peggio, lucrare sulle feste natalizie al solo scopo di guadagnare è un boomerang che si ritorcerà contro l’azienda in men che non si dica.
Prima di iniziare a raccontare (o a non raccontare, non c’è niente di male a non comunicare sotto Natale) è indispensabile avere in mente una strategia ben chiara.
E buon Natale a tutti!
