Siamo ormai molto lontani dalle tecniche di marketing tradizionali progettate con il proposito di “tartassare” il pubblico di potenziali clienti con messaggi commerciali aggressivi. Oggi l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti ed utili, attirandola sul nostro sito web.
E’ da questo assunto che prende forma l’Inbound Marketing, un'insieme di tecniche e strategie digitali che non mirano a veicolare il proprio messaggio pubblicitario contattando il proprio pubblico proponendo "commercialmente" i propri prodotti e servizi, bensì a farsi contattare direttamente dai destinatari, che si avvicineranno all'azienda mossi da interesse e reale curiosità verso i contenuti editoriali pubblicati, diventando prima semplici contatti e poi, potenzialmente, clienti effettivi.
L'Inbound Marketing è dunque paragonabile ad una sorta di grande "magnete" che consente di aumentare i visitatori sul sito web grazie alla forza dei propri contenuti: approfondimenti di settore, suggerimenti, ebook, infografiche e tutto ciò che può stimolare l'interesse ed il coinvolgimento del vostro target di riferimento, diventando quindi un vero e proprio strumento per la generazione di lead qualificati e clienti.
Dopo questa breve introduzione il principio dovrebbe essere piuttosto chiaro, ma come funziona esattamente l’Inbound Marketing? E, soprattutto, quanto è efficace nel settore B2B? Vediamolo assieme.
Inbound Marketing per le Aziende B2B: come funziona
Di canali a disposizione degli imprenditori B2B per aumentare il numero di visite sul sito web ed i contatti ce ne sono tanti: pubblicità sui motori di ricerca, presenza attiva sui social network, posizionamento su Google e molto altro.
Questi, non vi è dubbio, sono utilissimi per trasformare i semplici utenti in lead, o meglio in buyer, gli acquirenti veri e propri. Tuttavia, le logiche affinché ciò abbia luogo al meglio nel settore B2B sono parecchio mutate: le conversioni, i lead, sono oggi il risultato di qualcosa di molto più raffinato. Stiamo parlando di un percorso che oggi non è più unidirezionale.
Il target di potenziali clienti, anche in ambito B2B, ormai naviga in internet e si informa autonomamente, non è più "passivo" quando si tratta di cercare un partner commerciale, prodotti e servizi oppure "semplicemente" di migliorare le performance della propria attività. Cerca risposte, in sostanza. E l'Inbound è LA risposta.
Una risposta fatta di contenuti editoriali, pubblicati sul blog aziendale e suddivisi in tre fasi distinte, come da logica Inbound, che rappresentano le tre fasi del "percorso dell'acquirente", anche definito Buyer Journey.
Ma di cosa si tratta? Ogni acquirente, così nel settore B2C come in quello B2B, affronta un "percorso" durante il processo che lo porterà o meno ad acquistare qualcosa, che sia un prodotto o un servizio. Queste le tre fasi dell'Inbound Marketing:
- AWARENESS: la fase della consapevolezza, nella quale il potenziale cliente si informa su un problema e cerca di capire che soluzioni ha a disposizione.
- CONSIDERATION: la fase in cui il potenziale cliente ha ormai preso coscienza del problema e vuole analizzare meglio le possibili soluzioni.
- DECISION: la fase finale, in cui il potenziale cliente ha compreso il problema e la soluzione ed è pronto all'acquisto.
Come avvalersi dell’Inbound Marketing per favorire il business B2B?
L'uso corretto delle opportune strategie di inbound marketing può certamente aiutare a migliorare il proprio business B2B, ma è necessario ricostruire completamente l’intera impalcatura che ha sorretto il marketing aziendale fino ad oggi. Serve un cambio di mentalità. Serve rivisitare le logiche e i meccanismi del business B2B in fatto di marketing, allontandandosi dalle logiche del marketing tradizionale.
Il potenziale cliente non deve essere più considerato mero destinatario del processo di acquisto, bensì protagonista, chiamato a svolgere un ruolo partecipativo, non statico, ma dinamico.
Una volta conosciuto il prodotto tramite info e contenuti interessanti ad esso correlati, tutto va da sé. E’ chiaro, succede anche a noi: dopo aver fruito di un primo contenuto e averlo annoverato tra quelli utili, da “non cestinare”, siamo portati a leggerne altri per approfondire ulteriormente la nostra conoscenza dell'argomento. Ecco, anche questo è Inbound Marketing
Strategie B2B di Inbound Marketing efficace: strumenti e piattaforme da utilizzare
Riassumendo, per fare al meglio tesoro di questo potente, strategico nuovo approccio nel mondo B2B è necessario puntare su:
- Contenuti informativi interessanti, concepiti e diffusi per essere utili ed indispensabili al target B2B di riferimento, attirandolo sul sito web aziendale;
- Ulteriori approfondimenti ed offerte da mostrare all'utente, presenti e visibili nei luoghi giusti e al momento giusto, per "coltivare" i lead generati;
- Piattaforme che offrono tutti gli strumenti necessari per la gestione del marketing aziendale B2B in ottica di Inbound Marketing.
Utilizzando ad esempio piattaforme come HubSpot, tra i principali fautori della metodologia Inbound Marketing moderna, è possibile gestire tutto il "percorso" dell'utente, automatizzando i processi e rendendo la strategia realmente efficace. Poco alla volta, fase dopo fase, il cliente potenziale accresce la sua fiducia nei confronti dell’azienda, iniziando a considerarla sempre di più un riferimento di valore su cui fare affidamento al momento di dover effettuare un dato acquisto.
In definitiva, l'Inbound Marketing rappresenta un canale di marketing digitale ormai fondamentale, da includere senza dubbio all'interno della propria Digital Strategy!
