Account-Based Marketing e Inbound Marketing: perché scegliere?

Il mondo del marketing, con le sue infinite strategie, ricorda per varietà il mondo delle diete alimentari: c’è quella chetogenica, ad esempio, ma anche la Dukan e la dissociata, proprio come nel marketing esiste la strategia Account-Based o l’Inbound.  

La differenza è che, mentre non è possibile seguirne più di una dieta contemporaneamente, nel marketing più strategie associate in modo intelligente possono dare risultati ancora migliori. 

Insomma: nel marketing una strategia non esclude l’altra. 

ABM e Inbound non cozzano tra di loro come farebbero, ad esempio, una dieta che limita il consumo di carboidrati e una dieta che invece li inserisce ad ogni pasto. Perciò, invece di pensare "ABM contro Inbound", meglio "ABM e Inbound", ovviamente dopo aver chiarito una volta cosa si intende per ABM.

Cos’è l’Account-Based Marketing?

L’Account-Based Marketing è una strategia di crescita mirata che funziona allineando le funzioni di marketing e vendita per creare un'esperienza personalizzata per gli account, piuttosto che per un singolo acquirente.  
Invece di trattare ciascuno di questi acquirenti come un'entità individuale, quindi, l'ABM è una strategia che dice: "Assicuriamoci di pianificare come commercializzare e vendere a tutti questi acquirenti come un unico account".  
Ciò inizia con l'allineamento delle vendite e del marketing per scegliere reciprocamente un insieme selezionato di account. Quindi, insieme creano strategie di marketing e vendita mirate a ciascun account. Ciò consente di risparmiare tempo per il marketing e le vendite e offre un'esperienza di acquisto molto più coerente per i clienti all'interno di ciascun account.  


Le aziende che in genere sono adatte all’utilizzo di una strategia ABM sono quelle che vendono prodotti o servizi B2B di alto valore.  
L'allineamento delle vendite e del marketing quando si utilizza una strategia ABM ti aiuta a prendere decisioni aziendali più snelle, perché elimina il tempo che passeresti cercando di selezionare i migliori account a cui rivolgersi, accelerando il processo per soddisfare tali potenziali clienti.  Quindi, l'ABM è una strategia di riferimento per abbreviare i cicli di vendita, aumentare il ROI e vendere in modo efficace ai tuoi account di maggior valore nel modo in cui ciascuno preferisce acquistare. 

Veniamo ora alla differenza tra ABM e Inbound: mentre l’ABM ti consente di soddisfare gli account di alto valore con un approccio mirato l'Inbound marketing ti consente di attirare clienti attraverso la creazione di contenuti preziosi e ottimizzati per il SEO, fornendo al pubblico le informazioni in modo organico.  

Account-Based Marketing e Inbound Marketing

Veniamo ora alla differenza tra ABM e Inbound: mentre l’ABM ti consente di soddisfare gli account di alto valore con un approccio mirato l'Inbound Marketing ti consente di attirare clienti attraverso la creazione di contenuti preziosi e ottimizzati per il SEO, fornendo al pubblico le informazioni in modo organico.

Ma cosa hanno in comune?  

Entrambe le strategie richiedono una conoscenza approfondita del tuo target per sapere quale tipo di contenuto stai creando e come scegli di fornirlo.  
Secondo Ryan Batter, ABM Product Marketer di HubSpot , "Ogni storia di crescita inizia con gli stessi elementi fondamentali dell'Inbound marketing: creare ottimi contenuti, elaborare una strategia di pubblicazione, ottimizzare la presenza nei risultati di ricerca per consentire la scoperta del tuo marchio e generare contatti".  

 

Puoi riutilizzare i contenuti e utilizzare per l'ABM gli stessi canali che hai già implementato con l'Inbound. Ti dirò di più: l’ABM spesso si limita a prendere quel contenuto fondamentale prodotto con l’Inbound e a personalizzarlo ancora di più. Sia l'Inbound sia l'ABM si concentrano su un'ottima esperienza di acquisto all’interno della Flywheel, ma l'ABM aiuta ad accelerare il processo una volta avviata la strategia Inbound.  

 

Inoltre, entrambe le strategie si concentrano su contenuti mirati e personalizzati. L’ABM punta a intrattenere i clienti giusti attraverso contenuti creati appositamente per soddisfare le loro esigenze, una funzione essenziale dell'Inbound marketing.  
Infine, entrambe aiutano a fidelizzare i tuoi clienti, poiché una strategia ABM si concentra su una serie di account specifici, e quindi avrai maggiori opportunità di concentrarti sulla felicità e sulla fidelizzazione di tali clienti, che è un'altra parte essenziale del percorso di Inbound Marketing.  

 

Detto in altro modo: l’Inbound Marketing ti aiuta ad attirare i clienti giusti. Quindi, l’Account-Based Marketing utilizza il marketing e le vendite per accelerare il processo e fornire una preziosa esperienza al cliente. In questo ti aiutano anche i software come HubSpot CMS, che ti consentono di sperimentare la creazione di campagne in linea con gli obiettivi della tua attività. 

Come fare Account-Based Marketing

Per assicurarti di mantenere i clienti al centro della tua strategia di Account-Based Marketing, parti dalle basi. Esistono cinque fasi principali che funzionano di pari passo con l’Inbound Marketing: vediamo insieme quali sono e come utilizzarle per una strategia che metta al centro la persona! 


1. Identificare  

Si inizia con l'identificazione e la selezione degli account pertinenti da parte delle vendite e del marketing. Quando inizi questo processo di selezione, dati come le dimensioni dell'azienda, il numero di dipendenti, l'ubicazione e le entrate annuali possono darti un'idea degli account a cui potresti voler rivolgerti.  

Analogamente all'Inbound Marketing puoi anche utilizzare le buyer personas per comprendere la vita quotidiana e le sfide dei tuoi acquirenti target e, quindi, determinare contenuti e canali per avvicinarli.  

 

2. Espandi  

Nelle vendite in cui viene generalmente utilizzato l'ABM, le decisioni di acquisto vengono quasi sempre prese da numerosi individui all'interno di un'azienda. L’ABM aiuta a stabilire una relazione con ciascun potenziale acquirente e lo coinvolge nella decisione di acquisto.  

Nella fase di espansione, è importante creare contenuti unici e specifici dell'azienda che interessino ogni potenziale acquirente all'interno dell'organizzazione. Che il tuo prodotto sia destinato a operatori di marketing, responsabili operativi o chiunque altro, assicurarsi di identificare e coinvolgere tutti nella decisione di acquisto è fondamentale per fidelizzare un cliente.  

 

3. Coinvolgere  

È qui che le vendite e il marketing si uniscono per coinvolgere le parti interessate attraverso vari canali. Ad esempio, se uno dei tuoi stakeholder preferisce la posta elettronica, fornire ai venditori gli strumenti per raggiungere quella persona con un messaggio utile e pertinente può avviare una conversazione. 

 

4. Sostenere 

Successivamente, vuoi coltivare legami con alcuni stakeholder che possano fungere da sostenitori all’interno dell’organizzazione. L'acquirente moderno può escludere le informazioni che non vuole sentire. Quindi spetta sia al marketing che alle vendite fornire valore e parlare del prodotto quando e dove necessario.  

 

5. Misurare  

Infine, i rapporti a livello di account possono fornirti dati su cosa funziona, cosa non funziona e come migliorare le performance nel tempo. Con il software HubSpot ABM puoi generare report sulla crescita dell'azienda, sui ricavi, sui titoli professionali, sui livelli di coinvolgimento e molto altro, tutto a livello di account.  

 

Vuoi implementare una strategia ABM e integrarla al tuo marketing Inbound? Chiedimi come fare!