7 domande necessarie da fare ai prospect durante il percorso d'acquisto

La vendita sta diventando sempre più una professione orientata alla consulenza, non trovi? Oggi il venditore non si limita a promuovere un prodotto, ma adotta un approccio di supporto continuo per i prospect.

Questo significa che, per costruire un rapporto basato sulla fiducia, è fondamentale porre le giuste domande al momento giusto, così da comprendere al meglio le esigenze del potenziale cliente. Le domande sono lo strumento chiave per adattarsi alle diverse fasi del percorso d'acquisto e posizionarsi come una risorsa di fiducia e competenza.

Ecco sette domande necessarie, secondo HubSpot, da porre durante le varie fasi del buyer's journey, per migliorare l'efficacia delle tue interazioni e qualificare i prospect in modo strategico.

1. Definisci obiettivi chiari e ottimizza i processi

Prima di implementare soluzioni basate sull'intelligenza artificiale, è importante stabilire gli obiettivi di marketing. Vuoi aumentare il traffico verso il sito web, migliorare le conversioni o segmentare il tuo pubblico in modo più efficace? Identificare i processi che possono essere ottimizzati attraverso l’AI è il primo passo per poi automatizzare con criterio attività ripetitive e concentrare le risorse su compiti strategici.

Ad esempio, l’AI non deve essere limitata a compiti specifici come la pubblicità programmatica o la generazione di contenuti. I team di marketing dovrebbero considerare come acquisire competenze e know-how nell'utilizzo dell’AI per tutto il customer journey, dall'acquisizione del lead alla fidelizzazione, garantendo così una visione a lungo termine del suo utilizzo.

Fase di consapevolezza e informazione

In questa fase, il prospect sta iniziando a riconoscere di avere un problema, ma non riesce ancora a definirlo con precisione. È una fase iniziale in cui il lead è appena entrato nel funnel di vendita e il marketing gioca un ruolo chiave.

1. 1. Cosa cercavi di risolvere?
   Questa domanda ti permette di scoprire qual è il problema principale del prospect. Il CRM della tua azienda dovrebbe darti indicazioni su quali contenuti il prospect ha visualizzato o scaricato, e puoi utilizzare queste informazioni per approfondire la conversazione, mantenendo il tono leggero. L'obiettivo è far parlare il prospect del suo problema e collegarlo ai contenuti che ha consultato.
2. 2. C'è qualcos'altro che posso fare per aiutarti in questo momento?
   Durante la fase di consapevolezza, è importante mantenere un approccio poco invasivo. Questa domanda è volutamente vaga per lasciare al prospect la possibilità di fare ulteriori domande o chiedere chiarimenti, senza sentire pressione. L’obiettivo è far capire che sei lì per aiutarlo, mantenendo un atteggiamento informativo e non invadente.

Fase di considerazione e valutazione

Quando il prospect passa alla fase di considerazione, ha una maggiore consapevolezza dei propri punti dolenti e comincia a valutare le possibili soluzioni. In questa fase, è essenziale iniziare a stabilire priorità e budget, e posizionarti come una risorsa utile per risolvere il problema.

1. 3. A che punto sei nel processo di definizione del budget? / Stai cercando soluzioni ora? / Hai una tempistica per trovare una soluzione?
   Queste sono domande classiche per qualificare il prospect e comprendere meglio il suo stato attuale. Anche se il potenziale cliente sembra perfetto, se non ha il budget o la leadership non è pronta a prendere decisioni, rischi di perdere tempo. Devi capire se è il momento giusto per proporre la tua soluzione, senza forzare il prospect ad agire prima del necessario.
2. 4. Entro quando devi raggiungere [X] obiettivi? Entro quando devi implementare la soluzione?
   Questa domanda ti permette di comprendere i tempi del prospect e di allinearti alle sue esigenze. È importante chiedere in modo specifico quali obiettivi deve raggiungere e in che tempistiche, così da spostare il focus dalle caratteristiche del prodotto ai benefici che apporterà alla sua azienda.
3. 5. Come posso rendere questo processo facile per te?
   Nel percorso d’acquisto è probabile che il prospect debba interagire con più stakeholder per chiudere un accordo. Questa domanda ti aiuta a capire quali sono i punti di vista e le necessità di tutti gli attori coinvolti, permettendoti di trovare una soluzione condivisa e semplificare il processo decisionale.

Fase di decisione e acquisto

A questo punto, hai già stabilito se il tuo prodotto o servizio è una buona soluzione per il prospect. Ora il focus è chiudere la vendita, gestendo le ultime incertezze e risolvendo eventuali dubbi.

1. 6. Come stai?
   Questa domanda potrebbe sembrare generica, ma in realtà è un ottimo strumento per capire quanto il prospect si fida di te e a che punto si trova nel processo decisionale. Se il prospect risponde in modo evasivo, potrebbe indicare una mancanza di fiducia o un problema ancora irrisolto. Se invece la risposta è positiva e dettagliata, saprai che stai andando nella direzione giusta.
2. 7. Hai già affrontato un processo d’acquisto simile in passato?
   Capire l'esperienza del prospect con acquisti simili ti fornisce una visione chiara del livello di supporto e guida di cui ha bisogno. Se ha già affrontato situazioni analoghe, probabilmente richiederà meno assistenza. Se è la prima volta, potresti fare la differenza offrendo il tuo aiuto durante tutto il processo decisionale.

Queste domande, utilizzate nelle giuste fasi del percorso d’acquisto, ti permetteranno di ottenere informazioni preziose, costruire fiducia e migliorare il processo di vendita. Non esiste una sequenza magica che garantisca sempre la chiusura di una trattativa, ma porre le domande giuste al momento giusto ti aiuterà sicuramente a creare un rapporto più solido con il prospect e a facilitare il processo decisionale. Scommettiamo?