Il tuo processo di Marketing va alla grande, hai impostato correttamente tutto il flusso commerciale e hai il CRM invaso da nuovi lead ma… tutti sti lead per qualche motivo non comprano. Perché? Ecco 3 motivi molto frequenti:
- Stai cercando di vendere a tutti, senza utilizzare logiche di lead scoring.
- Non stai ascoltando i tuoi potenziali clienti. Mai sentito parlare di lead nurturing?
- Il reparto Sales e quello Marketing non collaborano.
Vediamoli uno per uno.
Stai cercando di vendere a tutti, senza utilizzare logiche di lead scoring
Qualità è meglio di quantità e sì, vale anche quando si tratta di processi sales. Pensaci bene: se i tuoi commerciali sono concentrati su tanti contatti diversi potranno mai essere in grado di dedicare la giusta attenzione e cura ad ognuno di loro? La risposta la sai già ed è no.
Come fare allora? Con il lead scoring.
Cos’è il lead scoring
Il lead scoring consiste nell’attribuzione di un punteggio ad ogni lead sulla base di dati demografici, ruolo professionale del contatto, numero di interazioni che ha avuto con il tuo brand e così via.
Si tratta di uno strumento preziosissimo che permette al tuo reparto sales di impiegare il proprio tempo in maniera più efficiente: in base al punteggio del lead, infatti, i tuoi commerciali sapranno quali lead sono potenzialmente più interessati e interessanti in quel determinato momento e quali invece sono entrati nel tuo CRM ma non sono realmente ancora interessati all’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Sapevi che il lead scoring può essere impostato automaticamente con HubSpot dopo un’attenta analisi delle tue buyer persona e dei processi commerciali? Ne parliamo anche in questa guida:
Non stai ascoltando i tuoi potenziali clienti. Mai sentito parlare di lead nurturing?
"Non è proprio quello che stiamo cercando". Quante volte ti è capitato di sentire questa frase? Spesso la fretta di vendere a tutti i costi distoglie l’attenzione sulla cosa più importante: ciò di cui il cliente ha veramente bisogno, quello per cui è entrato in contatto con te.
Le anagrafiche CRM sono fatte appositamente per restituirti una carta d’identità precisa del tuo interlocutore, dai dati anagrafici alle pagine del tuo sito web che ha visitato, dalle form contatti che ha compilato agli interessi che ha espresso. Ricordati che non stai parlando con un fantomatico e anonimo lead ma con una persona, un professionista con delle necessità. Aggiorna costantemente l’anagrafica dei tuoi lead e non dimenticarti mai di quello che vogliono e si aspettano da te. Usa il CRM per aiutarti. Usa logiche di lead nurturing.
Cos’è il lead nurturing
I lead non sono tutti uguali e non si trovano allo stesso stadio del processo decisionale d’acquisto. C’è infatti chi ha bisogno di più tempo per approfondire la conoscenza con la tua realtà e con i tuoi prodotti o servizi; c’è chi invece è già pronto per procedere con l’acquisto vero e proprio. I cosiddetti “lead caldi”, per intenderci. Per questo motivo, è necessario segmentarli ulteriormente grazie al CRM e coccolarli, cercando di ottenere maggiori informazioni su di loro.
Così arriviamo alla definizione di Lead Nurturing, ovvero l’insieme delle tecniche e degli strumenti volti ad alimentare la relazione con i potenziali clienti, con lo scopo di instaurare un rapporto di fiducia stabile e duraturo, per convertirli e accompagnarli nelle diverse fasi del Buyer’s Journey, prima e dopo l’acquisto. Vedilo un po’ come un corteggiamento: in fondo, tu vuoi solo il bene dei tuoi lead e sai di essere la soluzione giusta per loro.
Il Lead Nurturing viene dopo la Lead Generation e offre una comunicazione e dei contenuti ancora più mirati e personalizzati che siano in grado di stimolare e rafforzare la fiducia e l’autorevolezza del brand nei loro confronti.
Vuoi approfondire questo argomento? Che fortuna, ne abbiamo parlato in questo articolo!
Il reparto Sales e quello Marketing non collaborano
Negli ultimi anni si è parlato tanto di strutture aziendali flessibili, non più divise in compartimenti stagni. Eppure, spesso senza nemmeno accorgercene, incappiamo nello stesso errore: considerare il reparto Sales e quello Marketing come due entità ben distinte.
Sfatiamo una volta per tutte questo mito: Sales e Marketing dovrebbero andare a braccetto, essere l’uno il reparto di supporto dell’altro, e quando ciò non accade ci ritroviamo di fronte a una serie di situazioni problematiche che possono compromettere la vendita.
Non basta avere i dati in un unico “recipiente” come può essere il CRM di HubSpot, è necessario anche trattarli in maniera adeguata applicando dei processi strutturati che facilitino le azioni dei due reparti: il tuo team Marketing usa gli stessi flussi di lavoro di quello Sales? Le informazioni vengono passate in maniera corretta? Entrambi i team sono allineati in tempo reale su quello che accade ai tuoi lead durante il customer journey?
Lo so che vuoi approfondire questo punto, ecco perché ti consiglio la lettura del nostro articolo: Cos'è la Customer Journey e quali sono le fasi per mappare i comportamenti dei consumatori con HubSpot.
